Главная » Учебно-методические материалы » МАРКЕТИНГ » Маркетинг: конспект лекций. Михалева Е.П. |
19.12.2011, 00:20 | |
Персональные продажи – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью дальнейшей продажи товара или заключения торгового соглашения. Пути осуществления персональных продаж: ? деловые переговоры; ? коммивояжерские циклы; ? демонстрация товаров; ? проведение консультаций и т.д. Принятие решений по персональным продажам осуществляется в соответствии с алгоритмом, представленным на рис. 5.7. Определение районов деятельности и численности торгового персонала осуществляется с помощью показателей: ? число посещений клиентов одним торговым представителем; ? ожидаемые продажи. Организация управления торговым персоналом предполагает создание организационных структур, рассмотренных в теме 1 (1.6). Планирование продаж осуществляется с учетом определения квот по продаже товаров в расчете на одного торгового представителя. Рис. 5.7. Алгоритм принятия решения по персональным продажам Графики посещения и маршруты движения разрабатываются торговым представителем. Наиболее распространенным методом организации его работы являются коммивояжерские циклы – периоды времени, необходимые для того, чтобы посетить всех клиентов хотя бы один раз. При разработке графиков необходимо соблюдение таких условий, как экономия времени и средств. Длительность типичного коммивояжерского цикла составляет в среднем 4 – 6 недель. Фактическая его длительность зависит от вида товара (длительного пользования или скоропортящийся), профиля торгового предприятия и т.д. Технологии персональных продаж: постоянно совершенствуются. В последние годы особое развитие получили: ? деловые переговоры. Алгоритм их осуществления представлен на рис. 5.8; ? торговые презентации – выдвижение аргументов в пользу товара по цепочке «внимание – интерес – желание – действие»); ? телемаркетинг – постоянное поддержание связи торгового персонала предприятия с потенциальными потребителями с помощью телефона и интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных. Характеризуется небольшими затратами, высоким уровнем контроля над продажами, возможностью дополнительных исследований с целью активизации покупателей; ? многоуровневый маркетинг (сетевой маркетинг) – система независимых продавцов, работающих на больших участках рынка в сети персональных продаж. Торговый персонал используется для продвижения товара на комиссионных началах. Рис.5.8. Алгоритм проведения деловых переговоров При обучении торгового персонала значительное внимание уделяется таким вопросам, как: ? история развития предприятия, его специфика; ? особенности товаров предприятия и товаров-конкурентов; ? свойства потребителей и рынка; ? вопросы организации и использования различных видов современных технологий продаж. Развиваются личные качества работников (энергичность, коммуникабельность, уверенность в себе и т.д.). Бюджет персональных продаж (Бпп) оценивается количеством торговых представителей, необходимых предприятию для решения задачи по продвижению товара на рынок. Рассчитывается по формуле: Бпп = (КЛпот • Ч) / Кср , где КЛпот – количество потенциальных клиентов; Ч – частота посещений клиентов; Кср – среднее количество посещений для одного представителя. | http://lib.rus.ec/ |