ИМСИТ, управление конкурентоспособностью предприятия (контрольная работа)
Узнать стоимость этой работы
13.10.2013, 01:20

Контрольная работа предполагает четыре теоретических вопроса и одну практическую ситуацию.

Номер задания контрольной работы зависит от начальной буквы фамилии студента и выбирается по приведенной ниже таблице. Начальная буква фамилии студента Номер задания контрольной работы.

А, Н

1

Б, О

2

В, П

3

Г, Р

4

Д, С

5

Е, Т, Щ

6

Ж, У, Э

7

З, Ф, Ю

8

И, Х, Я

9

К, Ц

10

Л, Ч

11

М, Ш

12


Задания для контрольной работы

Вариант 1

1.  Конкуренция: понятие и виды.

2.  Стратегии обеспечения конкурентоспособности организации: виолентная, патиентная, коммутантная, экспелерентная.

3.  Методика анализа конкурента.

4.  Особенности розничной торговли.

Ситуация. В поисках возможностей за рубежом: «McDonald’s» в Москве.

Поскольку компания «McDonald’s» сталкивается с угрозами для своей деятельности в США, она активно ищет возможности за рубежом. Удачным примером может служить открытие сети «McDonald’s» в Москве. Георг Кохон 14 лет мечтал об открытии первого ресторана компании в бывшем Советском Союзе. Президент «McDonald’s Restaurants of Canada», зная, что 290 млн. российских граждан питаются главным образом мясом, хлебом и картофелем, думал: «Это то, чем мы торгуем. Это станет для нас невероятным рынком», даже не осознавая, насколько он был прав.

В связи с падением продаж на рынке США из-за вкусовых привычек американцев к 1991 г. единственными источниками растущей чистой прибыли «McDonald’s» стали ее 2600 зарубежных филиалов. Когда, наконец, компания в 1990 г. открыла свой первый ресторан в Москве, это стало чем-то большим, нежели осуществление мечты Кохона. Это был необходимый шаг для, переживавшей застой, фирмы. Существовала лишь одна проблема: Россия отличалась от любой страны, где «McDonald’s» имел филиалы. Поэтому Кохону пришлось формулировать правила маркетинга как бы заново.

Во-первых, он решил, что, поскольку у него нет конкурентов, прибегать к рекламе в средствах массовой информации или на наружных щитах было бы напрасной тратой денег.

Вместо определения или сегментирования рынка он решил представить «McDonald’s» как отражение широкой концепции, внушая россиянам представление о предприятии быстрого обслуживания. Это предполагало «макдоналдизацию» Москвы, городскому совету которой принадлежало 51% акций предприятия. Учитывая, что русские едят не руками, а, используя столовые приборы, руководство израсходовало половину рекламной сметы на брошюры и салфетки для подносов с объяснением того, как надо кушать «Big Mac», а не того, почему его надо купить. Оно также воздержалось от использования традиционного талисмана – изображения Ronald McDonald, полагая, что это лишь приведет в замешательство потенциальных покупателей. Молодые сотрудники из числа москвичей получили указания, как выглядеть безупречно веселыми и опрятными, к чему советские покупатели не были приучены. Точно так же покупателей научили стоять в очереди по американскому образцу.

Публика «McDonald’s» оказалась более чем восприимчивой. К тому же на протяжении года по советскому телевидению транслировались благоговейные репортажи о трудовой этике, системе контроля качества и экономичности «Big Mac». «Я не думаю, что можно с налета прийти на рынок и сказать: «О’кей, мы открылись, можно входить». Следует четко уяснить себе, чего вы хотите, если пришли сюда», – заявил Кохон о своей стратегии.

Эта логика побудила его отказаться от некоторых более оригинальных блюд «McDonald’s» и ограничиться гамбургерами. Для получения надлежащих результатов он договорился с российскими специалистами о выращивании скота, аналогичного американским породам, и первых посадках картофеля сорта «Russet Burbank» в России. Однако русские не смогли выполнить все пункты договоренности, поэтому семена были завезены с ферм компании в Нидерландах, томатная паста из Португалии, а яблоки из Болгарии.

Хотя Кохон сейчас придерживается простого меню. Это не означает, что он не думает о последующем расширении рынка. Уже существуют планы ввести в меню цыплят, как только «Big Mac» завоюет популярность. «Какой эффект это произведет на рынке!» – говорит он.

Контрольные вопросы:

1.  Почему компания «McDonald’s» решила открыть рестораны в России?

2.  С какими проблемами, специфичными для российского рынка, столкнулась она?

 

Вариант 2

1.  Функции конкуренции.

2.  Конкурентоспособность товара (услуги). Внешние и внутренние факторы конкурентного преимущества.

3.  Основные направления антимонопольной политики.

4.  Оптовая торговля и ее значение.

Ситуация. Анализ конкурентоспособности товаров

Для выполнения практикума необходимо наличие двух образцов различных марок однотипного товара, выполняющих одинаковую базовую функцию и предназначенных для одного сегмента покупателей.

Присвойте каждому из образцов товаров этикетку «А» и «Б». При выполнении дальнейшей экспертной оценки следует отойти от собственного мнения и попытаться дать обобщенную оценку, которую могли бы дать другие покупатели данного товара.

Определите перечень атрибутов (показателей), которые учитываются потребителями при покупке данного вида товара (не рекомендуется в качестве параметра рассматривать цену, поскольку именно она является искомым параметром).

Оцените степень важности атрибутов для покупательского выбора, распределив 100 баллов между весовыми коэффициентами атрибутов товара.

Для каждого образца определите степень присутствия (реализованности) атрибутов по десятибалльной шкале. В качестве эталона для сравнения используйте ваше представление об идеальном товаре такого рода.

Рассчитайте взвешенную оценку каждого показателя как произведение весового коэффициента на оценку параметра.

Рассчитайте оценку потребительной стоимости каждого варианта как сумму взвешенных оценок.

Рассчитайте среднее значение потребительной стоимости для двух товаров.

Определите коэффициент изменения цены каждого товара как отношение индивидуальной оценки потребительной стоимости к средней.

Определите рекомендуемую цену каждого образца товара. Для этого сначала дайте экспертную оценку средней рыночной цене, сложившейся на рынке для товаров определенного типа. Рекомендуемую цену определите как произведение индивидуального коэффициента на среднюю цену.

 

Вариант 3

1.  Эволюция концепций конкурентных преимуществ.

2.  Маркетинговая среда организации. Рыночная модель конкуренции.

3.  Роль регионального маркетинга в системе рыночных преобразований.

4.  Технико-экономические основы улучшения качества.

Ситуация. Большой вопрос

Любой инвестор, замышляющий подобное мероприятие, захочет знать ответ на один простой вопрос: удалось ли ЛОМО превратиться из военно-промышленного предприятия в настоящую компанию?

Определенно фирма продвинулась вперед. В отличие от тысяч российских фирм, которые плыли последние три года по течению, она поставила перед собой фундаментальные цели и осуществила далеко идущие изменения. «Самое сейчас для нас важное – это отработать не то, что мы можем производить, а то, что мы будем продавать», – говорит Шустов, демонстрируя владение языком рынка. «Если вы выгоните лентяев, остальные будут работать лучше», – добавляет Дидук. Но фирма все еще борется за введение нормальных методов бухучета и управленческих структур и нахождение ниши на рынке.

Контрольные вопросы:

1. Оцените перспективность сотрудничества ЛОМО с «Демографическим обществом».

2. Предложите рекомендации для продвижения ЛОМО на западноевропейском рынке.

3. На какой стадии конкурентоспособности находится экономика России?

 

Вариант 4

1.  Модель национального ромба М. Портера.

2.  Конкурентные силы рынка.

3.  Сущность и объекты маркетинговых исследований.

4.  Оценка качества: свойства, характеризующие качество продукта; показатели качества продукта: единичные, обобщающие, комплексные, интегральные. Качество продукции, выпускаемой предприятием.

Ситуация.  ООО «Российские колбасы»

ООО «Российские колбасы» в течение 4-х лет успешно работает на рынке мясных продуктов. За это время компания развилась из полукустарного производства в холдинг, объединяющий несколько цехов и сбытовых площадок, разбросанных по разным районам крупного областного центра и в его пригородах.

До последнего времени компания занимала прочные позиции в своих традиционных нишах, и сейчас выходит на более широкие рынки: после последних приобретений основными конкурентами предприятие стало считать крупные мясные производства, работающие с крупными оптовыми торговыми базами города и близлежащих областей.

Как и у других отечественных компаний, развитие «Российских колбас» шло чисто предпринимательским способом: мнение генерального директора «давайте попробуем вот это» было главным инструментом стратегического планирования. При этом никаких определенных правил взаимодействия руководителей и сотрудников, правил поведения с клиентами, процедур управления и т. п. до последнего времени не было.

Шаг за шагом компания росла сначала в направлении увеличения объемов выпуска колбас, затем путем приобретения мелких мясных производств компания расширила ассортимент (был налажен выпуск других мясных продуктов высокой степени переработки: колбасы, паштеты, консервы и т. п.). Четкие «правила игры для распределения собственности и доходов при отношениях между головной и дочерними компаниями были определены с самого начала, поэтому особых проблем при поглощениях не возникало.

Проблемы начинались при последующей совместной работе. Головная компания «приводила в порядок» новые приобретения: специалисты головного предприятия модернизировали производство, нанимали необходимых специалистов, обучали персонал, загружали заказами и т. д.

После первых нескольких месяцев успешной работы начинались споры о направлениях развития предприятия: руководители «дочек» считали, что все проблемы решены и нужно только наращивать объемы производства, а руководство холдинга полагало необходимым осваивать новые виды продуктов для расширения ассортимента. Эти вопросы решались на совещаниях у генерального директора холдинга, но возникали снова и снова, так как, общего понимания деятельности компании не было ни у кого, в том числе и у самого директора. В конце концов, это привело к конфликту между руководителями дочерних подразделений и руководством холдинга. Его причиной, как было выяснено, явилось то обстоятельство, что из-за нескольких приобретений в последнее время произошло «размывание» прежней идеи фирмы – выпускать «российские колбасы, для российских покупателей».

Решение конфликта потребовало определения перспектив деятельности компании с учетом мнения всех руководителей отдельных производств. Для этого было проведено исследование рынка, которое показало, что со стороны предприятий общественного питания города и области существует неудовлетворенный спрос на качественную мясную продукцию в объеме, как минимум в два раза превышающем производственные возможности холдинга. Это подтвердило предположения о хороших внешних возможностях предприятия и потребовало разработки плана действий.

1.  Какие факторы внешней и внутренней среды наиболее существенно влияют на деятельность предприятия?

2.  Какие стратегические цели может поставить руководство предприятия?

 

Вариант 5

1.  Стадии формирования конкурентных преимуществ.

2.  Типология входных барьеров.

3.  Этапы маркетинговых исследований.

4.  Понятие сортности, брака, индексы дефектности и др. Качество труда и его связь с качеством продукции. Системы управления качеством.

Ситуация. Конкуренция на рынке телевизоров

Анализ состояния рынка телевизоров в 1996 г., проведенный в ряде регионов России (Московская, Волгоградская, Ростовская, Нижегородская области, Республика Татарстан, Краснодарский край), показал следующее. Ведущие позиции на рынках рассматриваемых регионов занимали телевизоры ведущих мировых производителей: «Sony», «Panasonic», «Samsung», «Gold Star» (LG), «Philips» и другие. Модели телевизоров этих фирм наиболее часто встречаются в торговых предприятиях регионов. Первые три фирмы предлагают свою продукцию более чем в трети торговых фирм любого из регионов. Более широко продукция этих фирм представлена в Москве.

Телевизоры стран ближнего зарубежья представлены в торговле большинства регионов в среднем в 10% фирм, исключая Москву и Московскую область, где их продают 1–2 % магазинов. В основном это белорусские телевизоры «Горизонт» и «Витязь».

Отечественные телевизоры, также, представлены более чем в 10% магазинов регионов (в Москве и Московской области, лишь в немногих магазинах). Чаще всего это телевизоры «Юность» и «Рекорд» московского и владимирского заводов. В нижегородской области в торговли наиболее представлены телевизоры АО «Нител», так же, как и в Татарстане.

Импортные телевизоры ведущих фирм, как правило, представлены в отечественной торговле широким ассортиментом цветных телевизоров как по диагонали экрана (от 37 до 72 см), так и по техническим возможностям. Наибольший удельный вес занимают телевизоры с диагональю экрана 51 и 54 см, реже 37 см. В этих же нишах работали заводы стран ближнего зарубежья.

Отечественные марки телевизоров занимают чаще всего другие ниши: 34, 37, 61 см.

Кроме того, велик удельный вес черно-белых моделей телевизоров.

Анализ уровня цен на телевизоры с различными диагоналями экрана показал, что наиболее высокие цены имеют телевизоры иностранных фирм, обладающих высоким рейтингом в мире и ведущих активную рекламную компанию на российском рынке: «Panasonic», «Sony», «Philips». Цены других фирм, таких, как «Samsung», «Funai», «Gold Star» (LG) на 15–20 % ниже. Как правило, цены на аналогичные телевизоры, произведенные в странах ближнего зарубежья еще ниже (на 30–40 %). Отечественные телевизоры, хотя имеют еще более низкие цены (примерно на 50–60 %), спросом практически во всех исследуемых регионах не пользуются. Можно говорить лишь о более или менее удовлетворительном положении отечественных телевизоров на рынке Татарстана и Нижегородской области.

1.      Определите конкурентную структуру российского рынка телевизоров на период анализа.

2.      Установите типы конкуренции на рынке телевизоров по трем источникам их поступления на рынок.

 

Вариант 6

1.  Конкурентоспособность как показатель развития экономической системы.

2.  Инфраструктура товарного рынка.

3.  Классификация маркетинговых исследований. Методы сбора маркетинговой информации.

4.  Процессный подход в применении статистических методов управления качеством.

Ситуация. «Молочные реки» лианозовского   молочного   комбината

Лианозовский молочный комбинат был построен в 1987 г. для обеспечения Москвы молочными продуктами и планировался, как планово-убыточное предприятие, которое должно было явиться одним из крупнейших в мире в своей отрасли. При проектной мощности в 2 тыс. т. молочной продукции в сутки максимальная величина выпуска в годы застоя составляла только 1100 т. Качество продукции не выдерживало никакой критики: люди не успевали привезти молоко домой, а оно уже скисало. Уровень качества продукции предопределялся уровнем техники и технологии, которыми комбинат был изначально оснащен.

Ассортимент продукции состоял лишь из двух видов молока (стерилизованное в бутылках и стерилизованное в пакетах), сметаны, творога и кефира. Торговля велась при помощи металлических контейнеров, емкостью в 150 кг молочной продукции в одной партии. Чтобы довести производство до проектной мощности, увеличили численность работающих до 1900 человек. Уровень заработной платы на комбинате был самым низким по сравнению с мясомолочными предприятиями Москвы и составлял 60–70 руб. в месяц, что порождало систему «несунов». На балансе комбината находились объекты социальной сферы: детский садик и школа.

В 1992 г. коллектив комбината пошел на приватизацию убыточного предприятия по второму вари анту приватизации: 51% – коллективу; 29% – поставщикам сырья; 20% – Правительству Москвы. На момент приватизации на комбинате было средств на заработную плату только на 1,5 месяца, и практически полностью отсутствовали оборотные средства.

Проведите SWOT-анализ ситуации на комбинате и определите кардинальные проблемы, сильные стороны, потенциальные возможности и угрозы.

Определите стратегическую позицию комбината на стартовом этапе по SPACE-методу и дайте характеристику потенциальным стратегическим и критическим факторам дальнейшего развития комбината.

1.  Какие цели вы бы поставили и какую бизнес-концепцию сформировали для комбината исходя из его стартового положения?

2.  Какую стратегию вы бы разработали, если бы были на месте генерального директора?

3.  Какие оперативные действия вы предприняли бы для стабилизации ситуации на комбинате?

4.  Какие стратегические действия вы бы спланировали для стабилизации и дальнейшего развития комбината?

 

Вариант 7

1.  Модель «системной конкурентоспособности» по Л. Андреевой.

2.  Причины возникновения монополий. Государственное регулирование деятельности монополий.

3.  Жизненный путь товара.

4.  Использование «семи инструментов контроля качества»: 1 – расслоение; 2 – графики; 3 – диаграмма Парето; 4 – причинно-следственная диаграмма Исикавы; 5 – гистограмма; 6 – диаграмма разброса; 7 – контрольные карты, контрольные листки.

Ситуация. Рынок туристических услуг: состояние и перспективы

В последнее время в нашей стране активно развивается туристический рынок. При этом целесообразно использовать сегментирование потребителей для применения конкретной стратегии.

Первый сегмент относится к детскому туризму. Туристское поведение детей зависит от решений родителей и других взрослых. Дети образуют, так же, особую группу в плане стоимости туристских услуг, многие из которых предоставляются по скидкам или бесплатно.

Молодежь, образующая важный сегмент рынка туризма, предпочитает в основном относительно дешевые путешествия с использованием менее комфортабельных средств размещения и транспорта, веселый вечерний отдых (бары, диско, встречи по интересам, конкурсы). Для этого сегмента характерна высокая туристская активность в силу стремления молодых людей к общению, познанию и наличия свободного времени.

Для сегмента потребителей 25–44 лет характерно преобладание семейного туризма. В связи с этим необходимо предусматривать возможность использования детских площадок для игр, детских бассейнов и др. Это особенно важно при создании туристских комплексов в курортной местности.

В сегменте потребителей возраста 45–60 лет ведущее положение занимают экономически активные люди. Однако на их туристское поведение не оказывают влияние потребности и интересы их детей. Туристы данной группы предъявляют повышенные требования к комфорту и удобству, содержательным экскурсионным программам, включающим ознакомление с объектами в соответствии с их профессиональными интересами. Их желание совершить туристское путешествие, вызвано потребностью в отдыхе, связанном со сменой обстановки.

Кроме того, туристские путешествия могут осуществляться не только во время отпуска, но и в праздники. Число таких коротких поездок с каждым годом возрастает.

Для участников такого рода поездок дальность поездки является главным препятствием. Главная цель такого путешествия – резкая смена обстановки, впечатлений, стремление увидеть как можно больше. Программа таких поездок должна быть крайне напряженной, дающей возможность получить максимум информации.

Для лиц старшего возраста важен не только комфорт, но и персональное внимание со стороны обслуживающего персонала, возможности получения квалифицированной медицинской помощи, наличия в ресторанах диетического питания. У такого вида туризма отсутствует сезонность. При выборе туристской поездки они не ограничены рамками отпускного периода и предпочитают «бархатный сезон с мягким климатом».

1.  Выявите конкурентные преимущества для каждого сегмента.

2.  Разработайте коммуникационную стратегию для каждого сегмента.

 

Вариант 8

1.  Иерархическая структура конкурентоспособности  по Г. Азоеву и А. Челенкову.

2.  Олигополистический рынок. Модели кооперативного поведения.

3.  Классификация товаров. Разработка новых товаров.

4.  Алгоритм комплексной оценки уровня качества.

Ситуация.  Разработка нового товара

Маркетинговая служба сообщила руководству своей фирмы о том, что в ближайшие годы ожидается резкий рост спроса на посудомоечные комплексы. Директор распорядитель дал указание отделу исследований создать нужный товар.

Руководитель отдела поручил своим сотрудникам провести серию пробных экспериментов с целью выяснения достоинств различных растворителей, степени очистки при применении разных распылительных форсунок, наилучшего способа размещения посуды и т. п.

К концу года руководство отдела и фирмы уже достаточно много знало обо всех проблемах. В этот же период был создан работающий опытный образец посудомоечного комплекса.

Однако когда у техников был готов прототип и стал ясен замысел конструкции, специалисты службы маркетинга и производственники стали предлагать изменения, из-за чего разработка ходового товара затянулась. Выход на рынок, состоявшись лишь через два года по сравнению с конкурентами, остался неудачным.

Охарактеризуйте стиль решения данной проблемы, как он проявился со стороны руководства фирмы.

1.  Почему потребовались изменения, и затянулся выход товара фирмы на рынок?

2.  Какова была бы наиболее вероятная рыночная судьба товара фирмы, если бы ее не успели определить конкуренты?

В конкурирующей фирме создали четыре рабочие группы.

Первая группа в составе специалистов-техников и маркетологов провела комплексные эксплуатационные испытания всех имеющихся типов «посудомоек»: по чистоте мойки, легкости пользования, длительности безотказной работы, причинам поломок и т. д.

Вторая группа (технологи и производственники) разобрала предоставленные ей образцы, подсчитала количество и разнообразие деталей, оценила их стоимость и простоту сборки, долговечность работы, общую картину технологического процесса.

Третья группа (маркетологи и производственники) изучила действующие системы распределения аналогичного товара: число торговых точек, систему сервиса, степень доступности каждого товара.

Четвертая группа («полевая») из сотрудников экономических служб исследовала фирмы конкурентов с точки зрения стоимости рабочей силы, сырья и материалов, производительности труда.

Отмечалось, что через год на фирме так и не разобрались, каким образом жидкость отмывает посуду. Однако разработанный здесь проект, включая макет и схему производства, позволил осуществить серьезную экономию на издержках.

1.  В чем состоят качественные отличия планирования и организации обновления товара у данного конкурента в сравнении с предыдущим?

2.  Что еще требуется сделать отделу маркетинга до момента выведения нового товара на рынок?

3.  Есть ли возможности для дополнительного усиления нового товара в конкуренции?


Вариант 9

1.  Национальная конкурентоспособность. Принципы оценки конкурентоспособности страны.

2.  Монополистическая конкуренция. Вертикальная и горизонтальная дифференциация продукта.

3.  Продвижение товара. Стадии процесса коммуникации.

4.  Международные стандарты качества. Отчеты по качеству для высшего управленческого персонала предприятия.

Ситуация. Маркетинг, связанный с благотворительностью: успех на чужой беде

Маркетинг, связанный с благотворительностью, предполагает, что фирма соглашается внести некоторую сумму в благотворительный фонд, чтобы иметь возможность использовать название фонда в продвижении своей продукции. С тех пор как в 1983 г «American Express» начала первую, увязанную с благотворительностью рекламу, ассоциируя свою деятельность с кампанией за восстановление статуи Свободы, другие фирмы попытались перевести параллель между собой и благотворительными акциями, которые отражали их идеалы (Ешьте мороженное «Ben amp; Jerry» и спасайте тропические леса). Прониклись ли компании благими намерениями или речь идет о чем-то более циничном?

Не рассчитывая на ограниченность федеральных ассигнований, некоторые благотворительные фонды получили столь нужную им поддержку с помощью благотворительного маркетинга. Так «Johnson amp; Johnson» предприняла в конце 80-х гг. кампанию в поддержку строительства приютов для женщин, подвергшихся насилию в семьях. Используя купоны, внутри магазинную и общенациональную рекламу, фирма сумела собрать по всей стране десятки миллионов долларов для женских приютов.

Однако в связи с проведением таких совместных компаний возникает вопрос, насколько этично для фирмы эксплуатировать бедственное положение оскорбленных, униженных, голодных или больных с целью продаж своей продукции. Кроме получения прибыли, «Johnson amp; Johnson» обеспечила себе бесплатное паблисити. Директор по продвижению товаров фирмы был даже приглашен выступить перед общественностью как инициатор кампании по борьбе с насилием в семье. Между тем в одном из интервью она сказала: «Мы не пытались заниматься благотворительностью. Мы пытались обеспечить хорошее продвижение товаров, и это получилось».

Сторонники благотворительного маркетинга доказывают, что выигрывают все: фирмы получают доход, а благотворительный фонд дополнительные средства. Подтверждением этому является мощная поддержка, которую получает общество Американского Красного

Креста в результате сотрудничества со многими крупными компаниями. Однако менее известным благотворительным организациям трудно добиваться столь же щедрых поощрений, в связи с чем, критики такого рода маркетинга отмечают, что большинство фирм предпочитает сотрудничать с популярными и признанными организациями. Часто упоминается и тот факт, что группам, оказывающим помощь больным СПИДом, мало что достается.

В любом случае компании следует задаться вопросом, помогают ли они достойному делу или же только используют его в качестве придания веса рекламе, которая в противном случае оказалась бы незамеченной.

Является ли маркетинг, связанный с благотворительностью, этичной деятельностью или же это сомнительная практика, направленная лишь на получение финансовой поддержки для фирмы? Обоснуйте свою позицию.

 

Вариант 10

1.  Конкурентоспособность региона и отрасли. Индикаторы измерения конкурентоспособности российских городов.

2.  Рынок совершенной конкуренции.

3.  Реклама. Преимущества и недостатки различных видов рекламы.

4.  Взаимосвязь качества и конкурентоспособности товара. Конкурентный потенциал предприятия.

Ситуация. Агрессивная продажа: как «ORACLE» подвел ее собственный успех

Лавренс Эллисон любил эффектные театральные жесты. Однажды он провел пресс-конференцию на борту крупного авиалайнера, превознося достоинства программного обеспечения своей компании. Будучи президентом, он хотел, чтобы его торговые представители были такими же активными как и он сам. Впоследствии он сожалел, что его желание сбылось.

«ORACLE» добилась заметного успеха на отличающемся острой конкуренцией рынке программного обеспечения баз данных благодаря сочетанию новаторства и сверх агрессивной философии продаж. Приспосабливая свои новейшие программы ко всем маркам компьютеров, отдел НИКР компании «ORACLE» постоянно на один шаг опережал конкурентов.

Результаты работы ее торгового персонала были еще более феноменальными: на протяжении 10 лет отмечался ежегодный прирост в 100%. Однако в скором времени компания потерпела убытки в 12 млн. долл.

Что же произошло?

Пытаясь быстрее реализовать мечту Эллисона, менеджеры выдвигали перед торговыми представителями нереалистичные задачи. «Не имело значения, как вы оценивали перспективы, разрабатывая свой прогноз на следующий год, – сказал один из бывших работников. – Вы получали квоту от менеджера и знали, что она будет вдвое превышать прошлогодние показатели». Поскольку продавцы получали комиссионные после заключения сделки, а не после фактической оплаты товара покупателями, они предлагали программы, которые могли быть готовы лишь, через несколько месяцев.

Продавцы настолько стремились быстрее оформить сделку, что, не советуясь с персоналом НИОКР, подписывали письма с обещанием выполнить определенные спецификации.

Кроме того, некоторые пытались получить оплату до прибытия программ. Ситуация ухудшилась, когда «ORACLE» перекроила карту торговых районов, и никто из продавцов не знал точно, в каком из них он будет работать.

Затем компания начала ощущать негативные последствия от необдуманных обещаний.

В связи с растущими убытками была наспех разработана программа для финансовых баз данных, изобиловавшая ошибками. Пользователи пытались обратиться с жалобами к торговым представителям, однако не могли их разыскать. Как сказал один из пользователей, когда они пытались рассказать о своих проблемах их просто не желали слушать. Учитывая, что методы управления миллиардной компанией остались такими же, что и во времена, когда оборот был впятеро меньше, убытки были неизбежны. Чтобы избежать банкротства, Эллисон начал требовать от торговых работников достоверности информации о программных продуктах «ORACLE».

В настоящее время Эллисон делает все возможное, чтобы восстановить контроль, необходимый для возвращения компанией своей позиции уважаемого лидера в отрасли. По отзывам пользователей, программы «ORACLE» содержат меньше ошибок, а сервис намного улучшился. Анализируя прошлое, Эллисон сознает, что первопричиной трудностей стали нереалистичные задачи, которые были поставлены перед торговым персоналом. Учитывая высокое качество продукции компании, ему не следовало толкать продавцов на крайности. Сумеет ли компания «ORACLE» восстановить свою репутацию уважаемого лидера в сфере программного обеспечения покажет время.

1.  Перечислите основные причины неудач компании «ORACLE».

2.  Предложите свой вариант исправления сложившейся ситуации.

 

Вариант 11

1.  Конкурентоспособность организации. Внешние и внутренние факторы конкурентного преимущества организации.

2.  Стратегические конкурентные преимущества. Метод портфельного анализа (БКГ).

3.  Стимулирование сбыта и его формы.

4.  Этапы формирования конкурентного преимущества предприятия.  Формирование конкурентоспособности за счет инновационной деятельности предприятия.

СитуацияCoca-cola: вчера, сегодня, завтра

1886 год положил начало необычайно успешному бизнесу и истории прохладительного напитка, «покорившего весь мир». А началось это в Атланте. Аптекарь Джон Пембертон сварил в медном тазу сироп, который отнес в аптеку «Джейкоб». С этого и начинается история «Сoca-cola». Первое время она продавалась не как прохладительный напиток, а в лечебных целях для снятия усталости. Спрос на разведенный сироп был не очень большой.

Вскоре его стали смешивать с газированной водой и предлагать в качестве прохладительного напитка.

Трансформация произошла быстро. Свое нынешнее название и логотип изобретение Пембертона получило через месяц после своего создания. Вскоре появился и уникальный торговый знак. Написав название модным в то время каллиграфическим шрифтом, в сочетании с белым и красным цветом, Френк Робинсон завершил создание оригинального стилизованного товарного знака. Правда товарным знаком «Сoca-cola» стала лишь 31 января 1893 года.

Первая рекламная кампания прошла под девизом «Пейте «Сoca-cola» прекрасную и освежающую!». По почте рассылались купоны, каждый из которых давал право на бесплатную порцию напитка. Производство разнообразных сувениров принесло компании невиданный успех. Символику компании можно было видеть везде от календарей до вееров. Напиток рекламировали известные артисты и спортсмены. Логотип можно было встретить везде от газетных полос до дорожных плакатов. Американцы узнавали о рекламе раньше, чем его пробовали.

Следующим шагом в популяризации напитка был его розлив в бутылки. Эта новация помогла решить проблему подделок, с которой сталкиваются все популярные продукты. Для борьбы с подделками были наняты агенты знаменитого поискового агентства. Выход был найден оригинальный – изобретение известной всему миру контурной бутылки.

Благодаря Олимпийским играм в 1927 г. на которые американская команда привезла 1000 ящиков напитка. «Сoca-cola» стала постоянным спонсором Олимпийских игр, Мирового чемпионата по хоккею, Кубка ФИФА по футболу, мировых теннисных турниров.

Через четыре года шведский художник Супдблом разработал по заказу компании красно-белый костюм Санта-Клауса (до этого он носил шубу и штаны всевозможных расцветок).

За все свое время существования компания продемонстрировала несгибаемость под ударами всевозможных кризисов.

Во время экономического кризиса в России компания разработала собственную программу, состоящую из трех частей:

1. Был введен в действие купонный проект, существенно понизивший цены на напитки.

Акция предусматривала накопительную систему скидок.

2. Компания из-за резкого снижения цен на телевизионную рекламу получила возможность увеличить количество роликов.

3. Была проведена специальная кампания, направленная на все категории потребителей.

В наше время компания продолжает рекламные кампании, направленные на несколько категорий потребителей, а знаменитую красно-белую эмблему знают 94 % населения планеты.

Задание:

1. Проанализируйте эволюцию коммуникационной деятельности компании и ее целей.

2. Каковы особенности присутствия компании на российском рынке?

3. Какие рекомендации вы можете предложить для дальнейшего развития компании.

 

Вариант 12

1.  Методика оценки конкурентоспособности организации.

2.  Стратегический выбор на конкурентных рынках. Виды конкурентных стратегий.

3.  Формирование каналов распределения. Участники каналов распределения.

4.  Аналитические методы оценки конкурентоспособности. Оценка конкурентоспособности фирмы на основе маркетинга. Интегральная оценка конкурентоспособности организации. Экономический мониторинг конкурентоспособности.

Ситуация. Прибыль участников канала товародвижения

Внутри конвенционального канала сбыта бытовых стиральных машин установлены специальным соглашением следующие фиксированные претензии на прибыль со стороны участников канала товародвижения, в зависимости от цены, по которой они продают свой товар:

· Производитель – 25%;

· Оптовый торговец – 20%;

· Розничный торговец – 15%.

Рынок характеризуется как «рынок покупателя». Продажная розничная цена на стиральную машину данной марки зафиксировалась на уровне 20 000 денежных единиц за штуку.

Издержки обращения составляют следующие доли в цене продажи каждого участника товародвижения:

· Оптовый торговец – 5%;

· Розничный торговец – 10%.

Определите:

1. Каковы размеры (в абсолютном выражении) прибыли, на которые может рассчитывать каждый участник товародвижения при условии соблюдения соглашения? В каких пределах должна находиться себестоимость изготовления каждой стиральной машины?

2. Насколько правомерным было бы выравнивание претензий на прибыль всех участников товародвижения и почему это не происходит на развитых рынках?

3. Каковы величины (соотношения) указанных претензий на прибыль на незрелых рынках, а также тенденции изменения этих претензий?



Узнать стоимость этой работы



АЛФАВИТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ ПО ВУЗАМ
Найти свою работу на сайте
АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Курсовые и контрольные работы
БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ, АНАЛИЗ И АУДИТ
Курсовые, контрольные, отчеты по практике
ВЫСШАЯ МАТЕМАТИКА
Контрольные работы
МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ
Курсовые, контрольные, рефераты
МЕТОДЫ ОПТИМАЛЬНЫХ РЕШЕНИЙ, ТЕОРИЯ ИГР
Курсовые, контрольные, рефераты
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ
Курсовые, контрольные, рефераты
СТАТИСТИКА
Курсовые, контрольные, рефераты, тесты
ТЕОРИЯ ВЕРОЯТНОСТЕЙ И МАТ. СТАТИСТИКА
Контрольные работы
ФИНАНСЫ, ДЕНЕЖНОЕ ОБРАЩЕНИЕ И КРЕДИТ
Курсовые, контрольные, рефераты
ЭКОНОМЕТРИКА
Контрольные и курсовые работы
ЭКОНОМИКА
Курсовые, контрольные, рефераты
ЭКОНОМИКА ПРЕДПРИЯТИЯ, ОТРАСЛИ
Курсовые, контрольные, рефераты
ГУМАНИТАРНЫЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Курсовые, контрольные, рефераты, тесты
ДРУГИЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Курсовые, контрольные, рефераты, тесты
ЕСТЕСТВЕННЫЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Курсовые, контрольные, рефераты, тесты
ПРАВОВЫЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Курсовые, контрольные, рефераты, тесты
ТЕХНИЧЕСКИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Курсовые, контрольные, рефераты, тесты
РАБОТЫ, ВЫПОЛНЕННЫЕ НАШИМИ АВТОРАМИ
Контрольные, курсовые работы
ОНЛАЙН ТЕСТЫ
ВМ, ТВ и МС, статистика, мат. методы, эконометрика