Тема курсовой работы студентом выбирается по последней цифре номера зачетной книжки. Студент может предложить свою тему курсовой работы при условии достаточной обоснованности такого предложения  (наличие интересного практического материала и т.д.), может на основании данных предприятия, где он работает, выполнить тему «Исследования систем маркетинга на предприятии». Работа состоит из двух глав, введения и заключения.

Примерная структура и объем курсовой работы могут быть следующими:  введение (1-2 стр.). Во введении обосновывается актуальность темы, формируются цели и задачи исследования, определяются объекты и предметы исследования, перечисляются источники информации и используемые в процессе работы методы (наблюдения, анкетирования и др.) и источники информации.

1.Теоретическая часть работы, состоящая из 2-3 пунктов и представляющая собой обзор литературных источников по проблеме исследования. К последним относятся нормативно-правовые акты, учебники и учебные пособия, публикации в периодической печати. Цель теоретической части работы – разработка методического инструментария для дальнейшей проработки поставленной проблемы в других частях работы.

2.Аналитическая часть работы также состоит из 2-3 пунктов и представляет собой непосредственное изложение темы: освещение работы предприятия, исследование проблемы характерной для данного предприятия. В соответствии с темой курсовой работы формируются недостатки, выявленные в ходе анализа.

3.Заключение. В заключении в сжатом виде формируются выводы и предложения по результатам проведенного исследования. Предложения направлены на устранение выявленных недостатков,  перспективы улучшения дальнейшей деятельности предприятия.

4.Литература (не менее 15 источников). Должна быть оформлена в соответствии с библиографическими требованиями.

Приложение (исходные данные к курсовой работе).

Объем курсовой работы составляет 35-40 страниц машинописного текста. Образец титульного листа представлен в приложении 8.

Рекомендуемые планы курсовых работ и методические рекомендации по их выполнению.

Тема 1. Исследование маркетинговой среды предприятия.

План

Введение

1. Методические основы исследования маркетинговой среды предприятия.

1.1 Маркетинговая среда предприятия: цели, задачи, элементы и уровни исследования.

1.2 Процесс исследования маркетинговой среды предприятия и его информационно-методическое обеспечение.

2. Исследование маркетинговой среды на предприятии.

2.1 Общие сведения о предприятии.

2.2 Анализ факторов микросреды предприятия.

2.3  Анализ факторов макросреды предприятия.

Заключение

Список литературы

Тема 2. Формирование товарной политики предприятия.

План

Введение

1.Теоретические и методические основы изучения товарной политики на предприятии.

1.1 Цели, задачи, основное содержание товарной политики на предприятии. Товарный ассортимент и его характеристика.

1.2 Методика исследования товарной политики на предприятии.

2. Формирования товарной политики на предприятии.

2.1 Краткая характеристика предприятия и основные показатели.

2.2 Оценка ассортимента товара на предприятии и прогнозирование структуры товара.

Заключение

Список литературы

Тема 3. Совершенствование сбытовой политики предприятия.

План

Введение

1. Методические основы исследования сбытовой политики.

1.1 Сущность сбытовой политики, виды, необходимость формирования.

1.2 Процесс исследования сбытовой политики на предприятии.

1.3 Организация сбытовой деятельности на предприятии.

2. Анализ сбытовой политики на предприятии.

2.1 Краткая характеристика предприятия

2.2 Анализ сбытовой деятельности и политики на предприятии.

Заключение

Список литературы

Тема 4. Совершенствование ценовой политики предприятия.

План

Введение

1.Теоретические и методические основы формирования ценовой политики предприятия.

1.1. Цели, задачи, основное содержание ценовой политики.

1.2.Факторы, определяющие направления целевой политики предприятия.

1.3.Обобщенный анализ методик формирования цен на товары.

2.Анализ существующей ценовой политики на предприятии.

2.1. Анализ ассортиментно – ценовой структуры товара на предприятии.

2.2. Динамика развития ценной политики на предприятии.

Заключение

Список литературы

Тема 5. Изучение конкурентоспособности фирмы.

План

Введение

1. Теоретические и методические основы изучения конкурентоспособности фирмы.

1.1 Конкурентоспособность фирмы: понятия, характеристика, структура.

1.2 Методы определения конкурентоспособности фирмы.

2. Анализ и оценка конкурентоспособности фирмы.

2.1 Общие сведения о фирмы.

2.2 Анализ сбыта продукции.

2.3 Анализ составляющих конкурентоспособности фирмы.

2.4 Расчет и анализ конкурентоспособности фирмы .

Заключение

Список литературы

Тема 6. Совершенствование управления маркетинговой деятельности на предприятии.

План:

Введение

1. Теоретические и методические основы организации маркетинга на предприятии.

1.1. Сущность организации маркетинговой деятельности.

1.2. Типы и виды организации маркетинговой деятельности.

2. Анализ управления маркетинговой деятельности на предприятии.

2.1. Общие сведения о предприятии.

2.2. Анализ управления маркетинговой деятельности на предприятии.

Заключение

Список литературы

Тема 7. Разработка рекламной компании молочной продукции на региональном рынке (Красноярский край).

План

Введение

1. Теоретические и методические основы разработки рекламной компании.

1.1. Сущность и содержание рекламной компании.

1.2. Методические основы разработки рекламной компании.

1.3.Оценка эффективности рекламной компании.

2. Разработка рекламной компании молочной продукции на региональном рынке (Красноярский край)

2.1. Краткая характеристика молочной продукции, её производство и реализация.

2.2. Цели и задачи рекламной компании.

2.3. Содержание и этапы разработки рекламной компании.

2.4. Анализ и оценка эффективности рекламной компании.

Заключение

Список литературы

Тема 8. Исследование рекламной деятельности на предприятии.

План

Введение

1. Теоретические и методические основы исследования рекламной деятельности на предприятии.

1.1. Характеристика основных видов рекламы на потребительском рынке.

1.2. Информационное обеспечение анализа рекламы.

1.3. Оценка эффективности рекламы.

2. Анализ рекламной деятельности на предприятии.

2.1. Исследование рекламы на продукцию предприятия в СМИ г. Красноярска.

2.2. Исследование рекламы на продукцию предприятия в местах продажи.

2.3. Оценка эффективности рекламы используемой предприятием.

Заключение

Список используемой литературы

Тема 9. Исследование системы маркетинговых коммуникаций на предприятии

План

Введение

1. Теоретические и методические основы изучения системы маркетинговых коммуникаций на предприятии.

1.1 Цели, задачи и содержание системы маркетинговых коммуникаций на предприятии.

1.2  Методика изучения системы маркетинговых коммуникаций на предприятии.

2. Изучение элементов системы маркетинговых коммуникаций на предприятии.

2.1 Анализ структуры  маркетинговых коммуникаций на предприятии

2.2 Исследование системы маркетинговых коммуникаций на предприятии.

2.3 Оценка эффективности элементов системы маркетинговых коммуникаций на предприятии.

Заключение

Список литературы

Тема 10. Исследование спроса на товар предприятия.

План

1. Теоретические и методические основы исследования спроса на товар.

1.1 Сущность спроса, факторы и виды.

1.2 Методические основы исследования спроса на товар.

2. Анализ спроса на продукцию предприятия.

2.1 Анализ спроса на продукцию предприятия.

2.2 Анализ потребительских предпочтений.

Заключение.

Список литературы.

Тема 11. Исследование системы маркетинга на предприятии.

План:

Введение

1. Теоретические и методические основы маркетинговой деятельности на предприятии.

1.1 Сущность и основные направления маркетинговой деятельности на предприятии.

1.2 Организация и планирование маркетинговой деятельности на предприятии.

1.3 Методика исследования товарной, ценовой, сбытовой политики и системы маркетинговых коммуникаций.

2. Анализ маркетинговой деятельности.

2.1.Общие сведения о предприятии.

2.2.Анализ организации и планирования маркетинговой деятельности на предприятии.

2.3.Анализ товарной, ценовой, сбытовой политики и системы маркетинговых коммуникаций на предприятии.

Заключение.

Список литературы.

Исходная информация для выполнения курсовой работы.

Приложение 1

ООО «Комиссионный магазин» находится по адресу:  г. Красноярск, ул.60-лет Октября.

Целью ООО «Комиссионный магазин» является получение прибыли посредством удовлетворения общественных потребностей. Для этого  ООО «Комиссионный магазин» предоставляет услуги населению по реализации вещей, бывших в употреблении, а также новых изделий.

В ассортименте магазина представлены следующие группы товаров: одежда, мебель, бытовая техника, головные уборы, обувь, прочее.

Основные показатели деятельности ООО «Комиссионный магазин» представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Основные показатели деятельности ООО «Комиссионный магазин»

Численность работников неизменна и составляет 12 человек, не имеет специального профессионального образования и не мотивирована материально для увеличения объема продаж. Средний возраст 31 год. Они не повышают квалификацию по основам торговли, технике продаж, навыком решения конфликтов. Продавцы должны знать хорошо характеристики всех реализуемых товаров  и соответственно быть взаимозаменяемыми. Основные фонды включают в себя: 3 компьютера, 3 стола офисных, витрины, кассу, вешалки, вешела, а так же торговую площадь, составляющую 96м².

Таблица 2 – Этапы торгово-технического процесса.

..............................

Не все операции торгово-технологического процесса осуществляются своевременно. В связи с устаревшим и не специализированным оборудованием у предприятия не имеется возможности сразу размещать в торговом зале сданные на комиссию вещи, часть вещей задерживается на складе, а поскольку все товары представлены практически в единственном экземпляре у покупателя снижается возможность выбора продукции, что отрицательно отражается на экономических показателях.

Экономическую эффективность деятельности предприятия, во многом определяет политика ценообразования. На предприятии она сложилась в зависимости от стоимости сданных комитентом товаров, торговых издержек.

Все товары, реализуемые торговым предприятием (как новые, так и бывшие в употреблении) стоят на 30-50% дешевле, чем в других магазинах города. Так, например, цены на телевизоры, видео-двойки составляют 2-4 тыс. руб., в то время как в других магазинах города цена колеблется в пределах 5-60 тыс. руб.

Поскольку в рыночной экономике главным определяющим фактором в ценообразовании является соотношение спроса и предложения, которое зависит от покупательской способности населения, то руководством предприятия было принято решение принимать на комиссию вещи в соответствии с сезоном. Сезонности наиболее подвержены: одежда, обувь и головные уборы. Прием данной продукции ведется строго по временным сезонам, так летом принимают сарафаны, платья; зимой: дубленки, шубы, головные уборы и т.п. продукцию.

Руководство магазина осуществляет регулирование ценовой политики за счет индивидуального подхода при заключении договора с комитентом. Как показало наблюдение за процессом сдачи товаров на комиссию, большинство комитентов хотят реализовать свои товары по ценам сложившимся в городе, однако данная политика не подходит для предприятия. С каждым комитентом ведется индивидуальная работа, оговариваются условия сдачи товаров на комиссию, наценка на продукцию, условия  хранения и возврата продукции комитенту.

Так, если товар, сданный на комиссию комитентом, не реализуется в течение 20 дней, на него осуществляется скидка от цены комитента в размере 25%, если он так же не пользуется спросом в течение следующих 20 дней, то скидка осуществляется в размере 35% от первоначальной цены. Если он не продается в течение трех месяцев, то товар передается в детский фонд как материальная помощь нуждающимся гражданам (за исключением мебели и электробытовой техники). Данные условия не выгодны комитенту, поэтому им предлагается, в случае если товар не продается длительный период забрать его назад, при этом было принято решение в случае возврата товара взимать с комитента 0,01% от первоначально установленной стоимости за хранения продукции в магазине.

Для полноты анализа сбытовой деятельности предприятия, необходимо провести анализ структуры выручки по реализуемым товарным группам, выявить основные группы товаров, а также проанализировать сезонность реализации групп товара, таблица 3.

Таблица 3 – Структура товарной продукции

..........................

По всем группам товаров, кроме мебели, в динамике за три года наблюдается снижение выручки. Увеличение продаж мебели можно объяснить тем, что магазин начал  с 2009 года сотрудничество с цехом по производству корпусной и мягкой мебели. Цены на мебель при этом остается ниже рыночных почти в два раза, это привлекает покупателя, прибыль магазина получает за счёт объёма продаж.

К основным группам товаров можно отнести: одежду, мебель и бытовую технику. Этим товарам выделена наибольшая площадь в торговом зале, так же они приносят наибольшую прибыль предприятию. Поскольку   ООО «Комиссионный магазин» продает очень разную продукцию, часть которой может использоваться повседневно, а часть – только в определенные времена года, необходимо проанализировать сезонность реализации товаров.

Для этого был определен индекс сезонности реализации как частное среднего уровня продаж за месяц к общему среднему уровню.

При рассмотрении сезонности продажи одежды, видна неравномерность поступления выручки, а соответственно и прибыли. Объяснить это можно следующим: к зимнему периоду времени, с октября по декабрь происходит продажа более дорогостоящих вещей (шубы, дубленки и т.д.)

В летний период происходит спад продаж, с мая по июль, так как продажа летней одежды не приносит большой прибыли. Для осенней и весенней одежды пиковая  активность происходит на март, август и сентябрь.

Подобную зависимость можно проследить и при продаже обуви, но все же спрос на обувь более постоянный и поэтому перепады в продаже обуви достигаю 2-2,5 раза.

Головные уборы пользуются наибольшим спросом с сентября по декабрь по сравнению с летним периодом спрос увеличивается на 80% - 90%.

С 2009 года магазин начал продажу новой мебели, не бывшей в употреблении, но мало внимание уделялось рекламной деятельности, потребитель не был осведомлён о новом предложении магазина и поэтому спрос на мебель оставался низкий.

В июне 2010 года руководством ООО «Комиссионный магазин» был разработан медиаплан и внедрен с помощью средств массовой информации. Рекламная информация появилась в газетах: «Квартирьер», «Бизнесмен» и «Комсомольская правда». Также рекламная информация была озвучена по радио, и было дано текстовое сообщение на телевидение о представлении услуг, а так же о предлагаемом товаре.

После этих действий с июля 2010 года спрос на мебель увеличился в 2 раза. К маю 2011 года спрос на мебель снизился и стал соответствовать уровню2009 года, так как никакой рекламной информации в СМИ более не поступало.

Спрос на бытовую технику с каждым годом становится ниже, это происходит по причине того, что торговые фирмы и банки стали предоставлять кредиты населению и с каждым годом кредитование становилось доступным для всех слоев населения.

В 2011 году продажа бытовой техники, а также аудио-видео аппаратуры в ООО «Комиссионный магазин» снизилась по отношению к 2000 году в 1,5 – 2 раза.

Динамику продаж предопределяет ассортимент реализуемой продукции: чем он шире, тем больше вероятность того, что каждый выберет себе покупку по вкусу и по «карману». Кроме того, у многих людей существуют предубеждения перед комиссионными магазинами, они считают, что в них продаются только бывшие в употреблении вещи, но это не так. Кроме бывших в употреблении вещей, ООО «Комиссионный магазин» предлагает своим покупателям абсолютно новые товары.

Поскольку наибольший удельный вес в объеме товарооборота приходится на мебель.

Таблица 4 – Характеристика видов продукции по группе мебель.

...............................

ООО «Комиссионный магазин» предлагает покупателям новую мебель, которую для реализации поставляют предприниматели ИП Соловьев и ИП Гром, занимающиеся мебельным производством.

В 2010 году, когда началось сотрудничество ООО «Комиссионный магазин» с производителями мебели, под реализацию было выставлено 21 наименование товара (мебели). В 2010 году под реализацию было предложено уже 31 наименование изделий. По всем позициям (кроме кухонных гарнитуров) было проведено углубление ассортимента. Но в 2012 году пришлось отказаться от одного вида мягкой мебели, а так же одного вида кроватей, так как они пользовались очень плохим спросом, в тоже время на рынок были представлены дополнительно два вида комода, которые сразу пришлися по вкусу покупателю.

Так, в 2011г. отношению к 2010 г. расширение ассортимента составило 10 наименований или 47,62%., а в целом за анализируемый период – 11 наименований или 52,38%. Таким образом, количество наименований новой мебели 2012 г. составило 32 наименований или 64% (32*100% \ 50) от всех наименований мебели.

ООО «Комиссионный магазин» реализует мебель по ценам, ниже сложившихся цен в городе у фирм производителей и торговых предприятий. Например, стоимость кухонных гарнитуров не превышает 12000 рублей по сравнению с подобными кухонными гарнитурами, реализуемыми ОАО «Мебельная фабрика» или торгово – производственной компанией «Домион» цена ниже на 15% - %)%, шкаф купе ниже по стоимости от 35% - 50%, стол письменный дешевле на 40% - 60%.Учитывая, что большая часть мебели – новая, а ее ассортимент достаточно широкий, покупателям действительно выгодно ее покупать в ООО «Комиссионный магазин»

Таким образом, в магазине, наблюдается наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых и потенциальных покупателей ООО «Комиссионный магазин»

Успешная адаптация фирмы в условиях маркетинговой среды зависит от состояния ее внутренней среды. Внутренняя среда – все то, что находится в рамках организации и контролируется ею. Она содержит в себе потенциал фирмы, который обеспечивает возможность нормального функционирования фирмы на рынке.

Изучение внутренней среды фирмы направлено на уяснение того, какими сильными и слабыми сторонами оно обладает. Сильные – служат базой, на которую фирма опирается и которую она должна стремиться расширять и укреплять. Слабые – это  предмет пристального внимания со стороны руководства, которые должно делать все возможное, чтобы избавиться от них.

Внутренняя среда ООО «Комиссионный магазин» включает следующие основные составляющие:

-  директор;

- структурные подразделения (отдел кадров, бухгалтерия);

- систему управления (организационную структуру, распределение функций, обязанностей, ответственности, подсистему учета и отчетности и др.).

- информационную систему (технические  средства, программное обеспечение)

Коллектив предприятия достаточно молодой, средний возраст сотрудников предприятия составляет 31 год, в основном работают женщины – 75%. Численность персонала в течение трёх последних лет остается неизменной, составляет 12 человек.

Директор предприятия осуществляет общее руководство предприятием, принимает стратегически важные решения, осуществляет контроль за процессом обслуживания потребителей. Руководитель предприятия один раз в квартал оценивает деятельность продавцов по заранее разработанной системе: объем реализации товаров именно этим продавцом, количество благодарностей/жалоб, выполнение должностных инструкций и дисциплины труда(количество опозданий и т.д.)

Администратор решает вопросы, связанные с качеством товаров и предоставляемых услуг, вырабатывает политику поддержания связей с покупателями, следит за расчетами с покупателями.

Система оплаты труда на предприятии организована в соответствии со структурой предприятия. Имеется штатное расписание, утвержденное руководителем предприятия, оно является основанием для приема на работу. В соответствии со штатным расписанием и установленными окладами производится учет и начисление заработной платы.  Чтобы заинтересовать работников в стабильной производительной и продолжительной работе, на данном предприятии разработана следующая шкала надбавок за стаж работы на данном предприятии:

- до 1 года не выплачивается;

- от 1 года 1 месяца до 3-х лет – 3% к заработной плате;

- от 3 лет 1 месяца до 5 лет – 5% к заработной плате;

- от 5 лет 1 месяца и выше – 7%.

Такая шкала значительно повышает заинтересованность работников в работе на данном предприятии и повышает ежемесячную заработную плату работников на 3-5%.

Основной функцией продавца является консультирование покупателей и помощь в выборе покупке, поэтому, очень важно, чтобы данным сотрудникам систематически проводили повышение квалификации по основам торговли, технике продаж, навыкам решения конфликтов. При этом продавцы должны быть взаимозаменяемыми, т.е. хорошо знать характеристики всех реализуемых товаров.

Старший продавец, обладая такими же характеристиками еще должен иметь опыт работы, торговое образование и опыт управленческой роботы.

Материальная ответственность членов трудового коллектива за ущерб, причиненный организации по их вине, предусматривается Кодексом законов о труде РФ.

Администрация организации вправе требовать от членов трудового коллектива возмещения, причиненного ущерба при наличии противоправных действий с их стороны, результатом которых и явился причиненный ущерб.

На предприятии действует полная материальная ответственность за причиненный материальный ущерб. Полная материальная ответственность заключается в обязанности работника, по вине которого причинен ущерб, возместить его сполна независимо от размера суммы ущерба. На предприятии заключены договора о полной материальной ответственности со всеми членами трудового коллектива, за исключение бухгалтера.

Ядром организационной культуры, несомненно, являются ценности, на основе которых вырабатываются нормы и формы поведения в организации. Именно ценности, разделяемые и декларируемые директором организации, стали тем ключевым звеном, от которого зависит сплоченность сотрудников, формируется единство взглядов и действий, а, следовательно, обеспечивается достижение целей организации. Стремление к общим ценностям способно объединять людей в группы, создавая мощную силу в достижении поставленных целей.  Этот аспект ценностей широко используется в организационной культуре, поскольку позволяет направлять активность работников на достижение поставленных целей.

Ценности анализируемого предприятия заключается в следующем:

- защита интересов покупателей;

- сохранение имиджа торгового предприятия на рынке;

- соблюдение правил торговли комиссионными товарами.

Работники  ООО «Комиссионный магазин» рассчитывают не только на то, что будут материально преуспевать, но а также предпочитают психологически комфортно себя чувствовать в организации, культурные ценности которой соответствуют их личностным ценностным ориентациям.

Основными факторами макроокружения являются: экономические, политические, социальные и технологические.

Экономические – уровень инфляции, уровень налоговых ставок для предпринимателей, рост цен на электроэнергию, арендную плату.

Политические – политическая стабильность, изменение законодательства РФ.

Социальные – демографическая структура населения, культура потребителей, социальный класс потребителей.

Технологические  -  разработка новых видов торгово-технического оборудования.

Все эти факторы необходимо постоянно диагностировать и оценивать их влияния на деятельность магазина.

В торговой сети магазина имеет место риск торговых сделок (если принятый на комиссию товар вышел из строя) то обязанности по ремонту или компенсации комитенту ложится на плечи комиссионера. Отсутствует программа привлечения клиентов. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянные обновления ассортимента и разнообразие товаров и услуг.

Поставщиками (комитентами) продукции являются юридические лица: ИП Игнатюк уже более 4-х лет поставляет для продаж сезонную обувь в ассортименте (мужскую и женскую). ИП Снегирева на протяжении 3-х лет сдает под реализацию верхнюю демисезонную и зимнюю одежду, а также теплую одежду для детей в возрасте от 3 до 5 лет. ИП Скаляров 2 года сдает зимние головные уборы собственного производства в ассортименте (женские, мужские и детские). ИП Соловьев, ИП Радонин, ИП Шматин производят корпусную мебель и реализуют её через магазин. ИП Гром выпускает мягкую мебель семи наименований и сдает под реализацию уже в течение 3 лет.

Самой многочисленной группой комитентов являются физические лица – это люди, реализующие как новые, так м бывшие в употреблении товары ( мебель, техника, одежда, обувь и т.д.)

Основными покупателями магазина являются безработные женщины и домохозяйки возрастом от 30 до 45 лет, имеющие доход на одного члена семьи до 10 000 руб. В результате проведенного опроса покупателей выяснилось, что 23% недовольны внешним видом магазина, торгово-выставочным оборудованием и 44% недовольны процессом обслуживания. За последние месяцы прошло увеличение по всем банкам процентов по уплате кредитов, что может сократить численность покупателей берущих кредиты, что должно привести к увеличению численности потенциальных покупателей магазина. Конкурентов у магазина практически нет.

Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовывать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относят элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

К достоинствам деятельности в ООО «Комиссионный магазин» относятся:

1.Расположение товаров по микро комплексам на площади торгового зала, что способствует снижению затрат времени покупателей на отбор необходимой продукции;

2. Закрепление за каждым продавцом определенной зоны торгового зала и заключение договора о материальной ответственности;

3.Выявление потребностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности и потребности и их легко выяснить, так как продавец общается непосредственно с покупателями. Поскольку специфика деятельности предприятия заключается в реализации новых или (в основном) товаров бывших в употреблении, то особая роль при продаже продукции отводится продавцу – консультанту, который должен не только грамотно произвести выкладку товара на оборудовании, но еще и представить особенности той или иной продукции, выгодность её приобретения для покупателя, выявить потребности клиентов.

4.Появившуюся потребность в определенном товаре можно быстро удовлетворить, приняв под реализацию интересующую вещь. Особое внимание необходимо сосредоточить на численности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов и условия приобретения товара – распределение товаров установление контактов с покупателями, работа под заказ;

5.Оказание услуг доставки товаров клиентам.

6.Регулирование и установление цен на продукцию.

Недостатками управления торговой деятельностью в ООО «Комиссионный магазин» являются:

1. Принятие риска торговых сделок (если принятый на комиссию товар (техника) вышел из строя, то обязанности по ремонту или компенсации комитенту ложится на плечи комиссионера)

2. Заработная плата работников имеет фиксированную ставку, что не даёт мотивации работникам при сбыте товаров как следствие, происходит нарушение объективности оценки труда.

3. Отсутствие информационных указателей о месторасположении магазина в торговом центре.

4. Низкий профессиональный уровень персонала.

5. Долгий период расчета с комитентами.

6. Устаревшие торговое оборудование.

7. Неэстетичный вид магазина.

8. Отсутствует программа привлечения клиентов.

Сбытовая политика комиссионного магазина должна строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Поскольку потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям товаров и дополнительных услуг.

Таким образом, исходя из результатов изучения предпочтений покупателей и анализа торговой деятельности, можно сделать заключение, что предприятию «Комиссионный магазин» необходимо совершенствовать собственную розничную сеть через: закупку современного торгового оборудования, изменения времени расчета с комитентами, косметического ремонта торговой площади, изменения условий приема товаров на комиссию.

Несмотря на большое количество положительных моментов в управлении сбытовой деятельностью предприятия, недостатков также достаточно, поэтому следует найти пути их решения.

Приложение 2

ООО «Быттехника» является юридическим лицом, созданное Е.А Трофимовым.

Высшим органом ООО «Быттехнике» являются его учредитель. Текущее управление осуществляется подотчетным учредителю генеральным директором (единоличным исполнительным органом). Финансовый директор и главный бухгалтер осуществляют контроль за финансово-хозяйственной деятельностью исполнительного органа общества.  Из устава следует, что предприятие может заниматься многим видом деятельности, но на практике занимается одним – реализацией бытовой техники в г. Красноярске и за его пределами.

Офис и магазины организации расположены в удобных местах, являются важным показателем, характеризующим установленные законом условия существования. Компания входит в число 20-ти крупнейших предприятий Красноярского края и является лидером оптово – розничного рынка бытовой техники Сибирского Федерального округа и Дальнего Востока.

Предприятие имеет складские площади более 10 тыс м² , ж\д тупик, удобные подьезные  пути, федеральная трасса, ж\д платформа, большая парковка, точка общественного питания и 2500м² выставочных, торговых площадей, сервисный центр.

Предприятие первым в Красноярске стало обладателем склада – магазина. Крупнейший склад – магазин расположен на улице Семафорной, поблизости собственный железнодорожный тупик, что позволяет снизить себестоимость товаров.

Структура предприятий – линейно – функциональная.

В ООО «Быттехнике» применяются большество методов стимулирования сбыта, характерных для розничной сети. В частности к ним относятся:

1. Прямое снижение цены по инициативе торговой сети: в частности, в «Быттехнике» периодически на двери вывешиваются списки «товаров дня», где указана реально заниженная цена на отдельные товары, пользующиеся высоким спросом у потребителей или, даже товары повседневного спроса. Данный метод довольно действенен, потому что при его использовании объём продаж в «Быттехнике» возрос в среднем на 3-4%, что является довольно высоким показателем для магазина данного уровня.

2. Прямое снижение цены по инициативе производителя: подразумевает снижение цены на продукцию самим производителем, что является причиной относительно непродолжительных скидок.

3. Избирательное стимулирование: подразумевает размещение товаров на выносных лотках, тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

4. Продажа товаров по сниженным ценам: подразумевает реальное снижение цены товара из-за ненадлежащего внешнего вида, вследствие транспортировки или выкладки на лотках, а также скоро истекающего срока годности.

5. Удобное месторасположение товаров: в магазине «Быттехника», как и в других универсальных магазинах, товары аккуратно выложены строго по групповой принадлежности.

6. Специальные карты, дающие право на скидку: при покупке товаров на сумму свыше 3000 рублей, покупателю выдается специальная карта, дающая право на скидку при следующей покупке в размере 15% от её объема.

Стимулирование сбыта товаров, направленное на потребителя, в торговой сети «Быттехника» играет огромную роль, поскольку количество конкурентов с каждым годом неуклонно растет, а вместе с ними и повышается количество способов привлечь покупателей, сделать для них идеальные условия покупки.

Наиболее эффективным для данной торговой сети является именно ценовое стимулирование.

Все операции по стимулированию продукции регламентируются сбытовым аппаратом в сети «Быттехника», который состоит из: товароведа, коммерческого директора, торговых представителей, отдела сбыта и маркетинга.

Немаловажную роль в существовании сбытовой политики магазина играет и торговый персонал: он должен обеспечить строгое соблюдение установленных правил. Так, не разрешается требовать от покупателей предъявления приобретённых ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные веще.  

При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Приложение 3

ООО «Арктика» осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом.

Основным видом деятельности общества является удовлетворение потребностей  людей в готовой пищи.

В помещении общей площадью 430м² , площадь обеденного зала ресторана 200м² . Число мест  - 50. Режим работы ресторана с 12:00 до 02:00 часов выходной – понедельник.

Уставный капитал общества составляет 600 тыс.руб. Основными покупателями услуг ресторана являются жители г. Красноярска.

Общая численность работников ресторана составляет 26 человек, в том числе 13 работников обслуживающего персонала. Все работники имеют большой опыт работы в ресторанном бизнесе, что позволяет поддерживать качество обслуживания заведения общественного питания на высоком уровне.  Организация использует современное оборудование и технологии при выполнении работ. В организации наблюдается финансовая неустойчивость, так как имеет место высокая степень зависимости внешних источников финансирования, наблюдается недостаток собственных оборотных средств, высокая себестоимость продукции. В структуре издержек высока доля транспортных, расходов низкая рентабельность производства. Рост затрат организации превышает темпы роста прибыли. Предприятие теряет своих потенциальных клиентов из-за того, что они слабо информированы о его существовании, не уделяется должного внимания исследованиям рынка, конкурентов, работе с клиентами и многое другое.

Директор руководит деятельностью предприятия, а также осуществляет функцию контроля.

Бухгалтер ведет учет поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, своевременно отражает счета бухгалтерского учета операций, связанных с их движением. Обеспечивает контроль за звенностью, своевременностью, правильностью оформления документов, расчетов по заработной плате с работниками предприятия общественного питания, правильным начислением и перечислением платежей в государственный бюджет. Данные операции бухгалтер осуществляет согласно программному обеспечению 1С.

Зам. директора решает все текущие вопросы организации труда, производства, рекламных компаний, маркетинговых исследований и т.д.

Шеф-повар следит непосредственно за процессом приготовления пищи, координирует деятельность поваров, следит за ведением внутренней документации, производит бракераж пищи, разрабатывает новые блюда.

Бухгалтер – калькулятор следит за поступлением продукции в ресторан, следит за внутренними перемещениями продукции, движением из скала в склад, занимается обработкой технологических карт и составлением калькуляции блюда.

Бухгалтер – калькулятор работает на программном обеспечении RK-peer, которое позволяет вести количественный учет сырья и товаров на производстве, дает более подобный и полный анализ работы ресторана по категориям блюд, позволяя отслеживать малейшие изменения в товарообороте предприятия.

Администратор ресторана осуществляет общий контроль за работой зала, обслуживанием посетителей, регулирует работу обслуживающего персонала (барменов, официантов и т.д.)

Приложение 4

В Красноярском крае производство молочной продукции размещено во всех природно – экономических зонах. Такое размещение сырьевых ресурсов затрудняет логистические операции и не ориентировано на сегментацию потребителей по географическому признаку, не учитывает потребительские предпочтения и обеспеченность основными продуктами питания. Сезонность производства и спрос на молоко остаются по – прежнему ярко выраженными. Надои молока максимальны в конце весны и минимальны осенью, тогда как потребление молока самое высокое осенью и зимой. Аналогичные проблемы возникают и в краткосрочные периоды: производство молока ежедневное, а потребители делают покупки молочных продуктов (сыр, йогурт, творог, молочные консервы) в большом количестве в конце недели. Поэтому здесь возникают проблемы координации предложения молока со спросом.

Молочная продукция подразделяется на группы: цельномолочная продукция (ЦМП), продукция сыроделия, масло животное, кисломолочная продукция, молочные консервы, детское питание, диетическая молочная продукция, творожная продукция, мороженное.

Проведенные исследования показали, что в последние годы увеличился спрос на йогурт, питьевое молоко с низким содержанием жирности, сметаны, сыра, творожков (до 22%) в то время как продукция с жирностью выше 2,5% сокращается.

Это объясняется появлением разнообразных заменителей молочных продуктов с невысокими ценами, а также изменением в предпочтениях потребителей. Относительно невысокой долей рынка и низкими темпами спроса характеризуется детская, диетическая и творожная продукция до – 15% объема продаж. Эта продукция имеет относительно высокую цену  и конкуренцию со стороны  импорта (Германия, Польша, Латвия, Казахстан) и завозной отечественной продукции (г. Москва, Новосибирск, Омск и др.). Её продвижение на рынке требует значительных материальных затрат. Особое внимание должно уделяться рекламным мероприятиям. К наиболее популярным молочным продуктам относятся кисломолочная продукция до – 35% доли рынка. Она доступна по цене, полезна для всех категорий потребителей, разнообразна по своему ассортименту. Мороженное занимает до 95% доли рынка и наименее подвержено влиянию со стороны конкурентов. Производство таких товаров можно увеличивать.

Слияние или поглощение мелких низовых молочных цехов и заводов районного уровня крупными молочными комбинатами привело в монопольное положение перерабатывающие организации, а отсутствие многообразия каналов сбыта молочной продукции и сырья, диспаритет закупочных цен и цен реализации и т.д. привело к тому, что нередко молочное сырье вывозится на переработку в другие регионы.  Возвращается в виде готовой продукции по высоким ценам.

В составе каналов реализации продукции преобладают прямые (непосредственно в розничную сеть) через сеть магазинов-супермаркетов.

Исследования показали, что слабыми сторонами производства и реализации молочной продукции являются производственные и маркетинговые позиции, они требуют в большой степени инвестиционных вложений и разработки, экономических  для привлечения внешних инвесторов. Также слабо производится работа по брендингу региональных торговых марок молочной продукции с учетом дифференциации цен по сегментам рынка  (сельское, городское население, население пригорода). И здесь немаловажную роль должна сыграть рекламная компания.

Приложение 5

ЗАО «Краскон» занимается производством и реализацией кондитерских изделий на рынке г. Красноярска с 1998г., т.е. уже 14 лет. Основной сферой рекламной деятельности, направленной на продвижение продукции на рынок, является товарная реклама.

Менеджеры – составители рекламного плана, работающие на данном предприятии, хорошо ориентируются в возможностях главных средств рекламы по охвату, частоте и воздействию. Основные особенности рекламы кондитерских изделий в отдельных СМИ предоставлены в таблице 1.

Таблица 1 – Особенности рекламы кондитерских изделий в отдельных СМИ

.............................

Приложение 6

ОАО  «ПО «Красноярский завод комбайнов» создано в 2003 году. Продукция ПО – зерноуборочные и кормоуборочные комбайны «Енисей», а так же жатвенные части и уборочное оборудование.

Продукция, производимая ОАО «ОП «Красноярский завод комбайнов» относится к продукции производственного назначения, что определяет специфику используемых средств системы маркетинговых коммуникаций.

Товары производственного назначения используются для производства других изделий и для получения прибыли. Решение о покупке товаров принимаются коллегиально и после длительных обсуждений, поскольку закупаются дорогостоящие товары. Поэтому вначале товар рассматривается с экономических и организационно – коммерческих позиций, а затем оцениваются его технические характеристики.

Товары промышленного назначения должны в первую очередь удовлетворять промышленника при решении производственных задач. Хотя потенциальных покупателей товаров производственного потребления меньше, чем покупателей товаров индивидуального пользования, общее их количество достаточно велико. Поэтому использование рекламы является необходимым условием успешной реализации товара. Предприятие планирует проведение рекламной кампании с целью формирования спроса на товары производственного назначения со стороны действующих и потенциальных потребителей. Чем больше потребителей будет знать о новом товаре, его производителе и поставщике, тем выше вероятность выбора именно этого товара.

С помощью рекламы создается положительный образ конкретного товара, что играет важную роль в принятии решения о его покупке. Мероприятия по формированию спроса на комбайны красноярского завода направлены на внедрение в создание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара, его специфических свойствах, отличающихся от других аналогичных товаров, доказательство высокого качества и рассмотрение способов использования этого товара.

Реклама продукции ОАО «ПО «Красноярский завод комбайнов» через такие средства массовой информации (СМИ), как телевидение и радио, не проводится. Это вызвано, прежде всего высокой стоимостью рекламы, кроме того, посредством указанных СМИ невозможно адресовать рекламу нужным промышленным предприятиям. Поэтому основными средствами рекламы, используемыми предприятием, являются специализированные журналы, деловая публикация, письма, каталоги.

Связи с оптовыми покупателями осуществляются по различным каналам: личные контакты, почтовая связь, СМИ, Интернет. В целях рационального выбора канала распространения рекламы отделом маркетинга предварительно анализируются каналы массовой информации, ее стоимость, управляемость, значимость и авторитетность выбора канала.      Каналы массовой информации для ОАО «ОП «Красноярский завод комбайнов» с точки зрения экономичности ранжированы следующим образом: наиболее экономичными считаются директ-мейл (прямая почтовая рассылка), затем следует реклама для бизнесменов и менеджеров, размещаемая в специальных журналах.

Также предприятие использует престижную и корпоративную рекламу. Такая реклама обращена к общественности с целью создания благоприятного впечатления о рекламируемом предприятии и убеждения общественности в том, что деятельность предприятия является общественно полезной. Способами распространения престижной рекламы являются публикации в специальных журналах, организация пресс-конференций, участие благотворительных акциях, поддержка организаций социальной направленности (здравоохранения, просвещения, образования и культуры).

Для товаров, производимых Красноярским заводом комбайнов, наиболее эффективным способом реализации продукции являются личные продажи и стимулирование сбыта. Это более направленный и персонифицированный вид коммуникаций,  который требует от покупателя немедленного ответа на предложение о покупке. Поэтому личные продажи товаров сельскохозяйственной техники считаются наиболее эффективным средством коммуникационного воздействия. Объем личных продаж на предприятии составляет до 60% в общем их объеме, однако этот вид продажи является и достаточно дорогим.

Эффективность личных продаж обусловлена тем, что в этом случае обеспечиваются личный контакт с покупателем, предоставление товара одному покупателю или нескольким, непосредственное заключение сделки и установление взаимовыгодных контактов на перспективу.

Осуществление персональных продаж менеджерами ОАО «ПО «Красноярский завод комбайнов» имеет отличительные особенности, которые можно разделить на пять этапов, представленных на рисунке 1.

На первом этапе происходит поиск новых клиентов, что предполагает использование наблюдений менеджера по сбыту. Кроме того, используются рекламные сообщения, участие в ярмарках и выставках, методы опроса клиентов, систематизация материалов из СМИ, организация запросов по почте, Интернету.

На втором этапе менеджер проводит маркетинговые исследования, предусматривающие сбор информации о характере потребителя, возможных размерах закупаемой продукции, ее ассортименте, возможности интеграции с поставщиками и посредниками, характере потребительских нужд. Определяются потребительские потребности, характеристика товара.

На третьем этапе важное значение имеет первое впечатление, которое произведет на покупателя представитель завода, представляющей продукцию. Одним из важных аргументов презентации является стремление убедить покупателя в возможной экономии затрат будущего производства, высоком качестве продукции, эффективных способах и широком наборе сервисных услуг.

Для заключения промышленной сделки презентация проводится многократно ввиду того, что представитель фирмы покупателя обычно является профессионалом, который принимает решение о покупке с достаточной осторожностью. При этом ведутся переговоры о цене товара, его качестве, сроках и методах поставки, последующих методах обслуживания.

На четвертом этапе проводятся результаты презентации, принимаются окончательные решения о покупке комбайнов и оговариваются возможные варианты будущих сделок.

На пятом этапе торговый представитель продолжает работать с покупателем, оказывая ему услуги по обучению персонала эксплуатации оборудования. При этом стремится сохранить лояльные взаимоотношения на будущее.

Формирование спроса на продукцию завода и стимулирование ее сбыта представляют собой разработку побудительных средств по созданию благоприятного отношения к предприятию и его продукции. Это позволяет расширить продажи, привлечь внимание конечных покупателей к своей продукции.

Специфика комбайнов и прочей сельскохозяйственной техники в том, что они предназначены для удовлетворения потребностей при решении производственных или коммерческих задач. Мероприятиями, стимулирующими сбыт продукции, являются участие в специализированных выставках и ярмарках, передача образцов во временное пользование или испытания.

Выставка -  наиболее эффективное средство доведения до потребителей информации о предполагаемом товаре, демонстрации новых технических разработок, установления деловых контактов с потенциальными потребителями, поэтому «ПО «Красноярский завод комбайнов» участвует в большинстве сельскохозяйственных выставок России и ближнего зарубежья.

Выставки промышленной продукции используются для проведения презентаций товаров. Здесь можно получить достаточно полную информацию о поставщике и его товарах.

На выставках представители предприятия проводят семинары, консультации с целью изучения передового опыта.

Другое наиболее доступное и эффективное средство стимулирования продаж, используемое заводом, - печатные каталоги, которые содержат информацию о товарах, их применении, гарантии и сервисном обслуживании, достаточную для принятия и покупки продукции.

Другим средством стимулирования сбыта являются технические отчеты, содержащие описание комбайнов, область и способы их применения, технические спецификации.

Технические отчеты содержат подробные результаты о проведенных испытаниях качества и надежности товара. Отчеты рассылаются по почте и раздаются на выставках заинтересованными покупателям.

Продукция Красноярского завода комбайнов, как и вся продукция промышленного назначения, реализуется преимущественно путем прямых поставок (поставщик – потребитель), без привлечения посредников. Большее внимание  уделяется не выбору каналов распределения, а выбору транспорта, срочности и сохранности поставок. Однако при реализации больших партий изделий, особенно в страны дальнего зарубежья, завод сотрудничает с посредниками – компаниями, занимающимися поставками сельскохозяйственной и тяжелой техники.

При воздействии инструментами системы маркетинговых коммуникаций на торговых посредников решаются следующие основные задачи:

- поощрить увеличение объема сбыта;

- стимулировать заказы максимальных по объему партий товара;

- поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

- снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников ОАО «ПО «Красноярский завод комбайнов» выделяют следующие:

1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара (от 3%);

2. Предоставления оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества (одна единица техники при покупке свыше 100 единиц);

3. Организация конкурсов дилеров;

4. Организация съездов дилеров;

5. Бесплатное повышение квалификации персонала посредников;

6. Предоставление поставщиком рекламно-справочных материалов.

В таблице 1 представлены обобщенные данные по используемым средствам маркетинговой коммуникации.

Таблица 1 – Средства стимулирования торговых посредников

.............................

Приложение 7

Основной хозяйственной деятельностью ОАО «Красноярский хлеб» является производство хлебобулочной и кондитерской продукции.

Общая оценка работы предприятия в отрасли удовлетворительная.

В настоящие время ОАО «Красноярский хлеб» реализует свою продукцию различные регионы Сибири, Дальнего Востока, в том числе в Новосибирскую, Томскую, Кемеровскую, Иркутскую области, Приморский край и т.д.

Реализованный спрос хлебобулочных изделий в 2010 г. составил 16389 тыс. руб., в 2011 г. – 16986 тыс. руб., в 2012 г. - 26146 тыс. руб.

Оценка покупателями широты ассортимента хлеба и хлебобулочных изделий ОАО «Красноярский хлеб» свидетельствует о высокой степени их удовлетворенности предлагаемыми видами и сортами хлеба: 62% опрошенных считают предоставленный ассортимент широким, еще 17% - очень широким, столько же потребителей считают этот ассортимент менее ограниченным и только 4% - узким.

Из 100 опрошенных хлебобулочные изделия употребляют 45%. Степень  удовлетворенности покупателей продукций предприятия оценена следующим образом: - «отлично» - 10%, -«хорошо» - 18%, - «удовлетворительно» - 12%, - «плохо» - 5%.

Основными признаками неудовлетворенности потребителей являются:

- высокая стоимость хлебобулочных изделий (14%);

- фирменный магазин располагается далеко от дома (8%);

- низкое качество хлебобулочных изделий (2%);

- низкая культура обслуживания в фирменном магазине ОАО «Красноярский хлеб» (5%).

Что касается ассортимента представленных на рынке хлеба и хлебобулочных изделий, то 21% опрошенных потребителей считают необходимым его дальнейшее расширение.

Оценивая состояние торговли хлебом и хлебобулочных изделий в г.Красноярске 55%  опрошенных отметили ее улучшение, 37% считают, что ситуация не меняется, а 8% отмечают некоторое ухудшение в торговле этими товарами.

Выбор места покупки хлеба и хлебобулочных изделий объясняется потребителями в основном (65% опрошенных) близостью торгового предприятия к месту проживания или работы. Второй по значимости фактор (32%) – свежесть и ассортимент хлеба, и только 4-6% выбора места потребления обусловлено уровнем цен.

Предлагаемый сегодня развес хлеба и хлебобулочных изделий удовлетворяет только 50% опрошенных покупателей для 30 % вес не имеет значения, а 20% - он не удовлетворяет.

68% опрошенных хотели бы приобретать хлеб в упаковке, что обеспечивает более высокую   гигиеничность, дольше сохраняет качество т свежесть.

Наибольшим предпочтением у покупателей пользуется пшеничный хлеб различных сортов. Наименьшим спросом в этой группе пользуется французский хлеб. Из десяти разновидностей ржаного хлеба наибольшим спросом пользуется: «Заварной» - 33%, «Бородинский» - 32%, «Ивановский» - 29%.    Практически не пользуется спросом – «Сибирский» и «Ново – Бородинский».

Основные причины покупательских предпочтений по ржаному хлебу:42% из-за его лечебного характера, 14% из-за более длительного срока его хранения, 11% из-за более низкой цены. Еще 14% опрошенных покупателей приобретают ржаной хлеб в случае отсутствия в продаже хлеба других сортов.

Спрос красноярцев на хлебобулочные изделия (батоны, плетенки с маком, рулет с маком, булочки) так же существенно различаются.  Наибольшим спросом пользуется батон (63%) и булочки (54%), на плетенку – 38% и рулет 33%.

Большинство предприятий (59%) рекламой хлеба и хлебобулочных изделий не занимаются вообще, 24% - иногда и только 17% осуществляют рекламные мероприятия постоянно или периодически.