Контрольная работа по дисциплине «Технологии продаж» состоит из двух теоретических и одного практического заданий.

Контрольная работа включает 15 вариантов, которые распределяются между студентами по начальным буквам их фамилий следующим образом:

Вариант 1 – А, Б               Вариант 9   - Р

Вариант 2 – В, Г, Д           Вариант 10 - С

Вариант 3 -  Е, Ж, З,         Вариант 11 - Т    

Вариант 4 -  И                   Вариант 12 – У, Ф, Х

Вариант 5 – К                   Вариант 13 – Ц, Ч

Вариант 6 – Л                   Вариант 14 – Ш, Щ, Э

Вариант 7 – М, Н               Вариант 15 – Ю, Я

Вариант 8 – О, П

Варианты контрольных работ

Вариант 1

1. Эволюция процесса продажи в России.

2. Магазинные технологии продаж: через прилавок и самообслуживание.

3. Смоделируйте сценарий завершения продажи с помощью 2-3 методов (наиболее приемлемых в предложенной ситуации).

Существующие методы завершения продажи: путем высказывания предположения; комплиментарный; перечисления преимуществ; положительных ответов; выбора; малых шагов; товарного запаса; плюсов и минусов.

Ситуация:

Продажа происходит в офисе фирмы «Пальмира». Покупатель – директор сети небольших специализированных магазинов. Торговый агент предлагает обувь товарной марки «Wildcat»: натуральная кожа, подкладка, термоизолирующая стелька, противоскользящий протектор. Условия поставки: поставка непосредственно от изготовителя под заказ, скидки, отсрочка платежа, доставка в черте города.

Вариант 2

1. Классификация продаж в зависимости от выполняемых функций, с позиции ориентации на клиента или продукт и по длительности устанавливаемых контактов.

2. Особенности технологии продажи товаров через интернет-магазины.

3. Смоделируйте процесс принятия решения о покупке любого товара повседневного спроса (хлеб, молоко, сахар и т. п.), исходя из собственного опыта. Результаты оформите в таблице.

Вариант 3

1. Этапы процесса продажи, их краткая характеристика.

2. Магазинные технологии продаж по образцам и салонная.

3. Учитывая, что каждого человека, как правило, доминирует какой-то один канал восприятия, таких людей называют визуалистами, аудиалами и кинестетиками:

- визуалисты мыслят зрительными образами;

- аудиалы лучше понимают слуховые комбинации;

- кинестетики все воспринимают быстрее через ощущения.

Определите с покупателями какого типа происходит общение в процессе продажи и смоделируйте возможный ответ продавца.

1. Покупатель № 1: Мне кажется, это кресло не совсем удобно. Оно какое-то громоздкое, в нем просто тонешь.

2. Покупатель № 2: В моей спальне обои бледно-розового цвета. Как вы думаете, эта люстра будет хорошо смотреться в интерьере?

3. Покупатель № 3: У этого заварного чайника низко расположен носик и ручка неудобная.

4. Покупатель № 4: Нет, все-таки у этого телевизора изображение не такое яркое, как у «Panasoniс» моего соседа.

Вариант 4

1. Классификация субъектов оптовой и розничной торговли.

2. Преимущества и недостатки телефонных переговоров о продажах.

3. Смоделируйте процесс принятия решения о покупке любого товара периодического или эпизодического (редкого) спроса (автомобиль, бытовая техника и т.п.), исходя из собственного опыта. Результаты оформите в таблице.

Вариант 5

1. Профессиональные и личные качества успешных торговых агентов.

2. Технология мелкооптовой продажи товаров, ее виды, особенности осуществления.

3. Учитывая, что каждого человека, как правило, доминирует какой-то один канал восприятия, таких людей называют визуалистами, аудиалами и кинестетиками:

- визуалисты мыслят зрительными образами;

- аудиалы лучше понимают слуховые комбинации;

- кинестетики все воспринимают быстрее через ощущения.

Определите с покупателями какого типа происходит общение в процессе продажи и смоделируйте возможный ответ продавца:

1. Покупатель № 1: Ой, как этот пылесос громко гудит. Понятно, не импортный.

2. Покупатель № 2: У этого пиджака, видимо, покрой неудачный. Как-то не так я себя ощущаю.

3. Покупатель № 3: Не нравится мне, что эта плита издает щелчки при переключении терморегулятора.

4. Покупатель № 4: Эта модель пальто выглядит элегантно, но боюсь, что на мне она будет смотреться совсем по-другому.

Вариант 6

1. Приемы определение потенциальных покупателей и критерии их отбора.

2. Особенности продажи товаров на выставках (ярмарках).

3. Смоделируйте сценарий завершения продажи с помощью 2-3 методов (наиболее приемлемых в предложенной ситуации).

Существующие методы завершения продажи: путем высказывания предположения; комплиментарный; перечисления преимуществ; положительных ответов; выбора; малых шагов; товарного запаса; плюсов и минусов.

Ситуация:

Продажа происходит на рабочем месте клиента (крупный магазин бытовой техники). Клиент – зам. директора по коммерческой работе. Предлагаемый агентом товар – бытовая техника импортного производства: Moulinex, Ariston, Indesit, Sharp и др., более 150 наименований. Информация о поставщике - ООО «Элвис»,пр. К. Маркса, 57, м. «Студенческая»; 346–55–23. Выходной – воскресенье. Условия поставки : отсрочка оплаты – 10 дней, минимальная партия – 5 единиц каждого наименования, система скидок.

Вариант 7

1. Презентация товаров: виды, требования к проведению, способы проведения.

2. Традиционная оптовая технология продаж.

3. Смоделируйте сценарий завершения продажи с помощью 2-3 методов (наиболее приемлемых в предложенной ситуации).

Существующие методы завершения продажи: путем высказывания предположения; комплиментарный; перечисления преимуществ; положительных ответов; выбора; малых шагов; товарного запаса; плюсов и минусов.

Ситуация:

Продажа происходит на ярмарке. Продавец – торговый агент фирмы, подготовленный для работы на стенде на рабочем месте клиента (фирма ООО «Этап», Зыряновская, 119, м. «Речной вокзал»; 210–10–04. Сеть магазинов. Без перерыва и выходных, с 10 до 19 ч.). Представляемые товары: товары импортного и отечественного производства: ванны чугунные, линолеум, кафель, краска, санфаянс, смесители, ДВП, кисти и щетки и др. Условия поставки: отсрочка платежа с повторной покупки; минимальная партия по каждому виду индивидуально. Скидка с определенного размера партии.

Вариант 8

1. Вопросы и возражения в процессе продажи, принципы ответа на них.

2. Основные элементы процесса продажи товаров в магазине.

3. Смоделируйте сценарий завершения продажи с помощью 2-3 методов (наиболее приемлемых в предложенной ситуации).

Существующие методы завершения продажи: путем высказывания предположения; комплиментарный; перечисления преимуществ; положительных ответов; выбора; малых шагов; товарного запаса; плюсов и минусов.

Ситуация:

Продажа происходит на рабочем месте клиента (офис оптового предприятия, реализующего мебель в Западно-Сибирском регионе). Торговый агент представляет ООО «Глори», являющуюся дилером объединения «Новосибирскмебель», Кр. проспект, 173/1; 226–76–45. Предлагаемый ассортимент: Мебель новосибирского производства: мягкая, корпусная, офисная, столы, стулья, кухни, прихожие и др. Условия поставки:  Самые низкие цены в регионе на аналогичный товар.

Бесплатная доставка по городу в течение дня. Возможна сборка и установка

Вариант 9

1. Переговоры о продаже. Этапы, их краткая характеристика.

2. Технология продажи в оптовых магазинах. Самообслуживание и препятствия его развитию в опте.

3. Смоделируйте процесс принятия решения о покупке любого товара периодического или эпизодического (редкого) спроса (автомобиль, бытовая техника и т.п.), исходя из собственного опыта. Результаты оформите в таблице.

Вариант 10

1. Вербальные и визуальные сообщения, посылаемые потенциальным покупателем.

2. Классификация технологий продаж в зависимости от использования технических средств связи; распространенности; роли продавца (специалиста по продажам) и материального обеспечения.

3. Учитывая, что основными элементами технологий продаж являются:

- персональное коммуникационное взаимодействие;

- документальное оформление покупки;

- передача товара покупателю;

- коммуникационное взаимодействие с целью удержания клиента.

Определите, к какому элементу технологий продаж  относятся нарушения и замечания клиентов, заполнив таблицу:

Нарушения (замечания):

1. Не всегда образцы продукции, представленные в демонстрационном зале, соответствуют имеющемуся ассортименту на складе.

2. Не принимаются заявки по телефону.

3. Доставка осуществляется в неудобное время.

4. Иногда встречается пересортица, а исправляют ошибки редко.

5. Один пакет документов на отпуск партии оформляется в разных кабинетах.

6. Некоторые сотрудники ведут себя так, как будто клиенты им мешают работать.

7. При самовывозе приходится долго ждать очереди на погрузку.

8. Нет места для отдыха ожидающих своей очереди клиентов.

9. Даже попить негде, не то что перекусить. Отсутствует туалет для клиентов.

10.Менеджера, с которым работаешь постоянно, часто нет на месте.

11.В офисе нет гардероба для клиентов, в холодное время года при ожидании в помещении испытываешь дискомфорт.

12.При хранении и перевозке товара возникает бой. Доказать, что он возник по вине поставщика, практически невозможно, приходится списывать за свой счет.

Вариант 11

1. Модель поведения и принятия решений потребителями.

2. Внемагазинные технологии продаж: виды, тенденции их развития в России, саморегулирование.

3. Учитывая, что основными элементами технологий продаж являются:

- персональное коммуникационное взаимодействие;

- документальное оформление покупки;

- передача товара покупателю;

- коммуникационное взаимодействие с целью удержания клиента.

Определите, к какому элементу технологий продаж  относятся нарушения и замечания клиентов, заполнив таблицу:

Нарушения (замечания):

1. Каждый раз, оформляя покупку, надо указывать одни и те же реквизиты, это отнимает много времени.

2. Если звонишь менеджеру, а отвечает какой-то другой сотрудник, он чаще всего говорит, что менеджера нет, и бросает трубку.

3. Качество бланков при оформлении документов на продажу нередко плохое.

4. Нет графика приема клиентов.

5. Доставка осуществляется не всегда точно по графику.

6. Есть проблемы с возвратом некачественной продукции.

7. Хотя бы с праздником когда-нибудь поздравили.

8. В принципе, ко всем клиентам относятся одинаково, но когда ты уже несколько лет покупаешь регулярно крупные партии, хочется рассчитывать и на особое уважение.

9. Несколько раз грузчик, сопровождающий доставляемый фирме товар, был не в состоянии выполнять свои обязанности. Пришлось продавцам закрыть магазин и разгружать автомобиль.

10. Иногда при обсуждении условий сделки менеджер ведет себя некрасиво: «давит», отпускает невежливые замечания, торопится, забывает имя клиента, курит в его присутствии, постоянно отвечает на посторонние звонки.

11. При посещении офиса создается впечатление общей суеты и неразберихи.

12. Иногда задерживают отгрузку товара по причине «оплата не прошла», а при нашей проверке выясняется, что деньги давно поступили.

Вариант 12

1. Правила общения с клиентом в процессе продажи.

2. Технология продажи товаров с открытой выкладкой.

3. Смоделируйте процесс принятия решения о покупке любого товара повседневного спроса (хлеб, молоко, сахар и т. п.), исходя из собственного опыта. Результаты оформите в таблице.

Вариант 13

1. Инструменты успешных продаж: виды, краткая характеристика.

2. Технология мелкооптовой продажи товаров: виды, особенности осуществления.

3. В таблице представлен перечень извлечений из различных правил продажи. Необходимо, используя знак (+), отметить в четырех графах, к какому элементу технологии продажи относится каждая норма:

Вариант 14

1. Умение делать «холодные звонки». Возражения и ответы на них.

2. Особенности продажи товаров на выставках(ярмарках).

3.  В таблице представлен перечень извлечений из различных правил продажи. Необходимо, используя знак (+), отметить в четырех графах, к какому элементу технологии продажи относится каждая норма:

Вариант 15

1. Критерии расстановки приоритетов при выборе потенциальных клиентов для осуществления персональных продаж.

2. Особенности технологии продажи товаров через интернет-магазины.

3. В таблице представлен перечень извлечений из различных правил продажи. Необходимо, используя знак (+), отметить в четырех графах, к какому элементу технологии продажи относится каждая норма: