Выбор темы:

Контрольно-курсовое задание по дисциплине «Управление продажами» представляет собой аналитический обзор выбранной проблемы в отечественной и зарубежной литературе, спроецированный автором на реальные ситуации с помощью подходов, методики, концепции, логики и основных положений программы курса.

Тема, структура, методология, содержание, стиль изложения выбираются автором самостоятельно. Формат – 10 000 знаков.

Темы заданий:

1. Эволюция маркетинговых отношений за последние 150 лет

2. Сбытовая политика торговых компаний

3. Каналы сбыта и рынки. Особенности отношений в В2В, В2С и В2В рынках

4. Прямые и косвенные каналы сбыта. История развития.

5. Обзор компаний, работающих с прямыми каналами сбыта.

6. Обзор компаний, работающих в косвенных каналах сбыта

7. Тенденции будущего, оценка развития вертикальных маркетинговых систем

8. Развитие форматов в розничной торговле

9. Конфликты в канале сбыты. Плюсы и минусы. Примеры стратегических решений конфликтах ситуаций.

10. Умение корректировать каналы сбыта. Примеры мировой практики.

11. История возникновения, экономические предпосылки франчайзинговой модели развития бизнеса.

12. Франшиза Макдональдса. История, современное положение дел в мире и на российском рынке. Плюсы и минусы  франшизы Макдональдс.

13. Развитие франчайзинга в России за последние 20 лет

14. Структура  пакеты франшизы. Возможные варианты, от чего может зависеть.

15. Преимущества и риски развития бизнеса по франчайзинговой модели.

16. Ассортиментная политика торговой компании. В чем отличие ассортиментной политики в опте и в розничном бизнесе?

17. Понятие категории товаров. Примеры категорий.

18. Категорийный менеджмент. Предпосылки появления этого подхода и актуальность сегодня.

19. Особенности работы с ассортиментом с товарами регулярного и редкого потребления.

20. Что такое ширина и глубина ассортимента. Каким образом эти характеристики ассортимента влияют на формат рознично торговли.

21. Ролик категорий. Значение для торговой компании, особенности в управлении и ценообразовании.

22. Понятия излишни и дефицит в современной действительности.

23. Рационально – экономические подходы в ценообразовании. Обзор методик и примеры использования.

24. Конкурент – ориентированные  подходы в ценообразовании. Обзор методик и примеры использования.

25. Клиент – ориентированные подходы в ценообразовании. Обзор методик и примеры использования.

26. Конкурентные ценовые стратегии.

27. Факторы, определяющие чувствительность покупателей к уровню цен. Примеры.

28. Понятие эластичности спроса.

29. Техники манипулирования ценой. Примеры.

30. Экспертные методики построения прогнозов.

31. Статистические методики построения прогнозов

32. Понятие сезонности и примеры для разных товарных специфик

33. Понятие тренды, каким образом тренды учитываются в построении прогнозов

34. Построение прогноза продаж с учетом оптимистического, пессимистического и наиболее вероятного результат продаж.

35. Внешние и внутренние факторы, влияющие на показатель продаж.

36. Уровни планирования: стратегический, тактический и оперативный.

37. Варианты структуры отдела продаж. Специалисты отдела продаж и их ключевые рабочие задачи.

38. Что такое воронка продаж. Каким образом с ней работать?

39. Компетенции менеджеров по продажам. Система отбора и обучения сотрудников отдела продаж.

40. Мотивация торгового персонала.

41. Контроль работы отдела продаж.