КОНТРОЛЬ
Контроль по дисциплине «Ведение переговоров» включает:
I. Текущий контроль, который предполагает:
1. Выполнение письменного задания (эссе);
2. Интерактивную деятельность (подготовка кейса).
II. Промежуточный контроль в форме зачета в виде письменного тестирования.
Индивидуальное задание для подготовки эссе.
На основе анализа прослушанного материала подготовить эссе на одну из предложенных тем в объеме 10-15 страниц.
Номер темы для выполнения эссе определяется по таблице:
|
Первая буква фамилии студента
|
№ темы эссе
|
|
А, Ч
|
1
|
|
Б, Ш
|
2
|
|
В, Щ
|
3
|
|
Г, Э
|
4
|
|
Д
|
5
|
|
Е, Ё
|
6
|
|
Ж, Ю
|
7
|
|
З, Я
|
8
|
|
И
|
9
|
|
К
|
10
|
|
Л
|
11
|
|
М
|
12
|
|
Н, О
|
13
|
|
П, Р
|
14
|
|
С, Т
|
15
|
|
У, Ф
|
16
|
|
Х, Ц
|
17
|
Примерный перечень тем для эссе по курсу «Ведение переговоров»
1. Проблемы выбора подходов к ведению переговоров при разрешении конфликтов.
2. Переговоры как путь к взаимовыгодным решениям и согласованию общих будущих действий.
3. Ведущая роль человеческого фактора в организации переговорного процесса.
4. Стратегия переговоров как генеральная линия достижения конечных результатов: выбор вариантов.
5. Личностный стиль ведения переговоров в освещении научной литературы (историография проблемы).
6. Особенности ведения переговоров с представителями Китая, Японии, Индии, Австралии, США, Германии, Великобритании, Франции, Италии, Испании, Португалии, Швеции и других стран (по выбору).
7. Искусство общения на переговорах как фактор обеспечения успеха.
8. Роль дискуссий и дебатов в процессе переговоров.
9. Роль и место тактических приемов в переговорах.
10. Плюсы и минусы торга как подхода к переговорному процессу.
11. Партнерство как сотрудничество в разрешении конфликтной ситуации.
12. Многосторонние переговоры и их виды на современном этапе развития бизнеса.
13. Культура ведения переговоров во взаимозависимом мире: основные принципы.
14. Деловые организации как система переговоров и принятия решений.
15. Информационное обеспечение при проведении политических переговоров.
16. Влияние новейших информационных технологий на проведение переговоров.
17. Итоги переговоров: существо принимаемых решений и документы
2. Интерактивная деятельность (анализ практической ситуации)
Разбор и подготовка решения по ситуации подразумевает развитие познавательных навыков учащихся, критического и творческого мышления, умения самостоятельно конструировать ход своих рассуждений. Опираясь на знания, полученные в ходе изучения основной и дополнительной литературы, учиться формулировать проблему.
Описание ситуации содержит практические задания в сфере управления, требующие выполнения на основе использования теоретических знаний, полученных в ходе изучения материалов по дисциплине.
От студента требуется из описания предложенной ситуации описать и обосновать задачи взаимодействия на различных этапах
переговорного процесса, заполнить предложенную ниже (таблица 1) и подготовить по ней отчет с пояснениями.
Таблица 1
Задачи взаимодействия на различных этапах переговорного процесса
|
Этапы переговоров
|
Решаемые задачи (применительно к конкретной ситуации)
|
|
1. Установление контакта
|
|
|
2. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов
|
|
|
3. Формирование общего коммуникативного пространства
|
|
|
4. Выход в позицию сотрудничества
|
|
|
5. Разрешение противоречий
|
|
|
6. Принятие общего решения
|
|
Отчет должен быть оформлен следующим образом:
− титульный лист с номером ситуации и тематикой, фамилией и инициалами автора, указанием номера группы и курса;
− текст в компьютерном наборе должен быть выполнен на странице формата А4, 14 кеглем, через полтора интервала.
Номер темы (ситуации) определяется по таблице:
|
Первая буква фамилии студента
|
№ ситуации
|
|
А-Р
|
1
|
|
С-Я
|
2
|
Ситуация 1. «Техника убеждения».
Роли: Торговый представитель; Заведующая магазином, принимающая решение.
Торговый представитель давно работает с этой торговой точкой - магазином среднего объема продаж в спальном районе. Недалеко есть больница и дальше по улице - выход метро, что обеспечивает неплохую проходимость покупателей (покупательский поток.)
Торговый представитель пришел, чтобы предложить новую рекламную акцию - лотерею для покупателей. Лотерея будет проводиться по чекам. Все, купившие товар, поставщиком которого является компания ТП, предположим кексы, должны подойти в 19.00 ко входу в магазин. Там будет проводиться торжественный розыгрыш лотереи. Эта акция будет проводится в нескольких магазинах района одновременно, рекламироваться объявлениями на магазинах и дополнительными акциями от компании-продавца.
Цель переговоров для заведующей - взять деньги за акцию, как за маркетинговую активность в магазине. Бесплатные маркетинговые акции иногда проходят, но магазин идет на это только в случае необычайной пользы для продаж.
Заведующая будет говорить торговому представителю о своих минусах и стрессах рекламной деятельность в магазине. Она убеждает представителя заплатить за проведение этой акции. Торговый представитель, в свою очередь, должен убедить заведующую разрешить провести акцию бесплатно, так как за бесплатные акции ему идут бонусы от компании
Зная личностные особенности торгового представителя, он на этих переговорах в эмоциональном накале может слишком много пообещать. А заведующая может перейти в агрессию и разрушить отношения с представителем, который может в дальнейшем более жестко подходить к общению с магазином, не предлагать хороший товар в первую очередь, замалчивать о лучших акциях и прочее.
Промежуточный контроль
ТЕСТ
по дисциплине «Ведение переговоров»
|
№ п/п
|
Содержание вопроса
|
Варианты ответа
|
|
1
|
Назовите основные индикаторы успешности переговоров в условиях конфликта
|
А) субъективные оценки переговоров и их результатов;
Б) наличие итогового документа, в котором отражено соглашение сторон по решению проблемы;
В) выполнение обеими сторона взятых на себя обязательств;
Г) быстротечность переговоров.
|
|
2
|
Определите общие признаки переговоров
|
А) это диалог как минимум двух сторон;
Б) переговоры ведутся только в условиях конфликта;
В) предметом обсуждения на переговорах является значимая для обеих сторон проблема;
Г) участники переговоров абсолютно независимы друг от друга.
|
|
3
|
К переговорам обычно приступают, если:
|
А) стороны заинтересованы в дружественных отношениях;
Б) есть четкое правовое решение проблемы;
В) баланс сил неравный;
Г) отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем.
|
|
4
|
Основа любых переговоров – это:
|
А) интересы;
Б) коммуникации;
В) общение;
Г) ситуация.
|
|
5
|
Чтобы переговоры могли проходить эффективно, прежде всего нужно определить:
|
А) инструменты;
Б) решение;
В) цель;
Г) место.
|
|
6
|
К какой модели поведения в переговорном процессе относится следующее поведение: «Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы; стремится уйти от обсуждаемой проблемы, и изменить предмет обсуждения»?
|
А) избегающий;
Б) уступающий;
В) отрицающий;
Г) наступающий.
|
|
7
|
Сколько основных стратегий поведения в переговорном процессе выделяют исследователи?
|
А) одна;
Б) две;
В) три;
Г) четыре.
|
|
8
|
В рамках какой стратегии в переговорном процессе ставиться основная цель – выигрыш за счет проигрыша оппонента?
|
А) выигрыш – выигрыш;
Б) выигрыш – проигрыш;
В) проигрыш – проигрыш;
Г) проигрыш – выигрыш.
|
|
9
|
В рамках какой стратегии в переговорном процессе ставиться основная цель – уход от конфликта, уступая оппоненту?
|
А) выигрыш – выигрыш;
Б) выигрыш – проигрыш;
В) проигрыш – проигрыш;
Г) проигрыш – выигрыш.
|
|
10
|
Взаимозависимые переговоры предполагают:
|
А) совпадение интересов партнеров;
Б) слишком большое расхождение интересов;
В) смешенные интересы партнеров;
Г) все вышеперечисленное верно.
|
|
11
|
Если потенциальные участники переговоров не готовы к совместным действиям и решениям или считают их невыгодными или преждевременными, какая функция переговоров должна быть реализована прежде всего?
|
А) совместное решение проблемы;
Б) информационно-коммуникационная;
В) функция регуляции;
Г) функция отвлечения внимания.
|
|
12
|
Какая функция переговоров используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений?
|
А) функция пропаганды;
Б) функция проволочек;
В) функция регуляции;
Г) функция отвлечения внимания.
|
|
13
|
Какой этап ведения переговоров в мягком стиле заключается в объективном отображении сложившейся ситуации?
|
А) вознаграждение;
Б) описание;
В) выражение;
Г) предложение.
|
|
14
|
Расставьте этапы метода мягкого критического замечания в порядке использования.
|
А) описание действий по предотвращению ошибки;
Б) похвала;
В) описание сути ошибки;
Г) выяснение причин ошибки.
|
|
15
|
В случае применения какого стиля ведения переговоров Вы настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки?
|
А) мягкий стиль;
Б) жесткий стиль;
В) торговый стиль;
Г) сотруднический стиль.
|
|
16
|
Если в рамках острых конфликтных отношений необходимо снять непосредственную угрозу для компании или людей, это какой тип переговоров?
|
А) углубленные переговоры;
Б) пропагандистские переговоры;
В) проблемные переговоры;
Г) неотложные переговоры
|
|
17
|
Для какого подэтапа ведения переговоров характерно уточнение позиций, определение приоритетов сторон и понимание возможных путей решения проблемы?
|
А) обсуждение позиций;
Б) согласование интересов;
В) уточнение интересов и позиций;
Г) выработка договоренностей.
|
|
18
|
Какая форма разрешения конфликта двух сторон с помощью третьей стороны представляет особый вид переговорного процесса?
|
А) медиация;
Б) примирение;
В) социальное давление;
Г) компромисс.
|
|
19
|
Если стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга при относительной равноценности шагов друг друга, такое решение называется:
|
А) асимметричным;
Б) компромиссным;
В) обоюдно выгодным;
Г) принципиально новым.
|
|
20
|
К каким барьерам восприятия относится комплекс психологических и социальных препятствий на пути адекватного восприятия интересов, позиций и идей сторон?
|
А) психологические;
Б) стереотипизации;
В) барьеры восприятия;
Г) барьеры искажения.
|
|
21
|
Как называется механизм искажения восприятия, при котором любые поступки противоположной стороны объясняются его злым умыслом?
|
А) приписывающее искажение;
Б) искажение восприятия действия;
В) гипертрофированность восприятия;
Г) искажение восприятия мотивов поведения.
|
|
22
|
Стиль ведения переговоров, при котором стороны действуя активно и самостоятельно, стараются добиваться осуществления собственных интересов без учета интересов других сторон, называется:
|
А) сотрудничество;
Б) позиционный торг;
В) кооперативность;
Г) конфронтация.
|
|
23
|
Тактика предоставления партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями называется:
|
А) расстановка ложных акцентов;
Б) «салями»;
В) растущие требования;
Г) двойное толкование.
|
|
24
|
Какие из перечисленных примеров относятся к технике прямого запроса информации?
|
А) Вас интересует улучшение качества?
Б) Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?
В) Можно ли конкретнее о...?
Г) Каких фактов Вам не хватает для принятия решения?
|
|
25
|
Какой манипулятивной технике соответствует внешняя демонстрация готовности к сотрудничеству, но отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства?
|
А) иллюзия сотрудничества;
Б) дезориентация;
В) игра на нетерпеливости;
Г) провоцирование защитной реакции.
|
| 
