МУ Синергия, торговое дело (производственная практика по проф. модулю ПМ.03)

№ п/п

Виды работ

Период выполнения работ

1.

Ознакомительная лекция, включая инструктаж по соблюдению правил противопожарной безопасности, правил охраны труда, техники безопасности, санитарно-эпидемиологических правил и гигиенических нормативов.

Пройти инструктивное совещание с ответственным лицом от Профильной организации, на котором ознакомиться с кругом обязанностей по определенным видам работ, связанным с будущей профессиональной деятельностью, а также уточнить правила в отношении субординации, внешнего вида, внутреннего трудового распорядка и режима конфиденциальности.

Пройти инструктаж по соблюдению правил противопожарной безопасности, правил охраны труда, техники безопасности, санитарно-эпидемиологических правил и гигиенических нормативов (в случае медицинских противопоказаний к выполнению определенных видов деятельности – принести подтверждающую справку из медицинского учреждения).

2.

Изучение общей информации об организации и организационной структуре торгового предприятия – объекта практики.

Собрать общую информацию об организации, которую обучающемуся предстоит анализировать в период прохождения практики.

Приобретение навыков эффективно взаимодействовать и работать в коллективе и команде:

Дать общую организационную характеристику исследуемого торгового предприятия по плану:

- фирменное наименование;

- организационно-правовая форма;

- место расположения;

- год создания;

- направление коммерческой деятельности;

- виды экономической деятельности (ОКВЭД);

- форма предпринимательства (крупный, средний или малый бизнес);

- вид, тип, специализация по товарному профилю торговой организации.

Проанализировать организационную структуру торговой организации, указать ее тип. Описать место, функции и задачи основных структурных подразделений в организационной структуре управления торговым предприятием, которое вы исследуете в период прохождения практики.

Отобразить графически организационную структуру управления организацией – объекта практики.

Изучить деятельность отдела продаж (аккаунт отдела) цели, задачи создания, организационная структура отдела.

Выявить типовые должностные характеристики (инструкции) аккаунт-менеджера: задачи, функции, KPI аккаунт-менеджера.

Описать принципы взаимодействия аккаунт отдела (отдела продаж) с другими структурными подразделениями торгового предприятия.

3.

Исследовательско-аналитическая работа.

 Сбор информации об объекте практики и анализ содержания источников.

Использовать современные средства поиска, анализа и интерпретации информации, и информационные технологии для выполнения задач профессиональной деятельности.

Проанализировать внутренние и внешние информационные источники (законодательные акты, учредительные документы, приказы, договоры и др.), регламентирующие работу и определяющие особенности торговой организации в целом, в рамках осуществления продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами.

Определить на каких сегментах рынка торговая организация осуществляет деятельность (в т.ч. указать В2С / В2В / В2G).

Определить целевую аудиторию, указать основные характеристики целевой аудитории организации.

Сформулировать выводы.

4.

Экспериментально-практическая работа. Приобретение необходимых знаний, умений и практического опыта работы по специальности в рамках освоения вида деятельности ВД 3. Осуществление продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами.

Приобретение навыков формирования клиентской базы и ее актуализацию на основе информации о потенциальных клиентах и их потребностях, в том числе с использованием цифровых и информационных технологий.

Ознакомиться с порядком формирования клиентской базы организации - объекта прохождения практики, порядком сегментации целевой аудитории.

Проанализировать используемые в организации методики выявления потребностей клиентов.

Определить основные источники информации и цифровые инструменты используются для поиска контактов и данных о компаниях-клиентах.

Исследовать какая информация о каждом потенциальном клиенте заносится в базу данных.

Изучить график актуализации базы, определить какие действия и инструменты используются, чтобы поддерживать базу в актуальном состоянии.

Ознакомиться с используемой в организации CRM-системой, определить, как осуществляется процесс ведения и актуализации базы на основе информации о потребностях клиентов с помощью автоматизации.

Сформулировать выводы и предложения.

Приобретение умений эффективного взаимодействия с клиентами в процессе ведения преддоговорной работы и продажи товаров.

Изучить работу по подготовке к встрече с компанией-клиентом перед контактом.

Исследовать какие цифровые инструменты (CRM, телефония, email-трекинг) используются для ведения преддоговорной работы.

Проанализировать этапы преддоговорной работы.

Определить порядок работы с возражениями. Изучить процесс систематизации работы с возражениями с помощью CRM.

Изучить порядок завершения сделки как при личном контакте с клиентом, так и с помощью CRM.

Исследовать применяемые в организации технологии омниканальности.

Исследовать порядок формирования стратегии развития омниканальных продаж торговой организации

Провести оценку эффективности омниканальных продаж с использованием современных программных продуктов.

Сформулировать выводы и предложения.

Приобрести навыки обеспечения эффективного взаимодействия с клиентами (покупателями) в процессе продажи товаров, в том числе с использованием специализированных программных продуктов.

Проанализировать ключевые аспекты текущего взаимодействия организации с клиентами, определить место и роль CRM в данном взаимодействии.

Изучить скрипты продаж менеджеров, определить порядок интеграции скриптов в CRM.

Провести анализ чек-листа первичного сбора информации о клиенте, которую менеджер / продавец заносит в CRM после первой встречи.

Исследовать автоматизированные сценарии (воронки) в CRM для завершения сделки и постпродажного взаимодействия.

Изучить порядок формирования специальных предложений клиентам; этапы формирования лояльности клиентов через персонализацию с помощью пользовательской CRM.

Сформулировать выводы и предложения.

Приобретение умений реализации мероприятий для обеспечения выполнения плана продаж.

Проанализировать ключевые метрики (KPI), которые отслеживают в отделе продаж организации; определить, как используют CRM-систему для оперативного контроля менеджеров.

Описать систему грейдов и индивидуальных планов для менеджеров.

Исследовать систему мотивации менеджеров для обеспечения выполнения плана продаж.

Провести анализ реализованных мероприятий для обеспечения выполнения плана продаж организации.

Сформулировать выводы.

Приобретение умений обеспечения реализации мероприятий по стимулированию покупательского спроса.

Исследовать ценовые и неценовые методы стимулирования продаж в организации; стимулирование продаж в интернет-среде.

Проанализировать этапы разработки мероприятий по воронке продаж.

Определить инструменты (в том числе цифровые) и платформы используются для реализации мероприятий по стимулированию покупательского спроса.

Выявить по каким ключевым метрикам оценивается эффективность программ по стимулированию покупательского спроса.

Исследовать альтернативные методы стимулирования покупательского спроса, используемые организацией.

Определить механизм работы и целевые группы программ лояльности организации.

Провести оценку удовлетворенности потребителей и клиентов организации, затрат на программы лояльности, исследовать методы оценки эффективности программ лояльности.

Сформулировать выводы и предложения.

Приобретение навыков осуществления контроля состояния товарных запасов, в том числе с применением программных продуктов.

Определить метод управления запасами организации – места практики.

Изучить методы, системы контроля состояния товарных запасов организации.

Исследовать какие данные из CRM-системы используются для управления запасами организации.

Выявить порядок взаимодействия отдела закупок и отдела продаж для контроля состояния товарных запасов.

Изучить систему автоматизации управления товарными запасами организации.

Проанализировать порядок формирования и управления каналами сбыта товарных запасов.

Изучить список требований к программному продукту для управления запасами. Определить какие категории товаров требуют разных подходов к управлению запасами.

Сформулировать выводы и предложения.

Приобретение навыков составления аналитических отчетов по продажам, в том числе с применением программных продуктов.

Исследовать платформы и сервисы взаимодействия организации – места практики с потребителем на сегментах рынка.

Изучить архитектуру системы отчетности по продажам организации – места практики.

Исследовать уровни системы метрик и порядок проведения расчетов при составлении отчетности по продажам.

Определить инструменты современной аналитики, используемые организацией.

Выявить порядок построения отчетов, в том числе с применением программных продуктов.

Провести анализ частоты пересмотра системы отчетности.

Изучить какие отчеты по продажам стандартизированы в организации, а какие — кастомизированы под отделы.

Сформулировать выводы и предложения.

Организовывать послепродажное консультационно-информационное сопровождение клиентов, в том числе с использованием цифровых и информационных технологий.  

Рассмотреть порядок организации послепродажного консультационно-информационного сопровождения клиентов.

Проанализировать порядок коммуникации с потребителями через соответствующие каналы и точки контакта.

Изучить ключевые аспекты организации послепродажного консультационно-информационного сопровождения клиентов с помощью CRM.

5.

Обработка и анализ полученной информации об объекте практики.

Осуществить комплексный анализ полученной информации об осуществлении продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами исследуемого предприятия.

Планировать и реализовывать собственное профессиональное и личностное развитие, предпринимательскую деятельность в профессиональной сфере, использовать знания по правовой и финансовой грамотности в различных жизненных ситуациях (ОК):

Изучить и проанализировать показатели организации – объекта практики:

- операционные показатели эффективности продаж: количество новых лидов/обращений в единицу времени, коэффициент конверсии, средний чек, стоимость привлечения одного лида, ROMI), эффективность каналов привлечения;

-  показатели лояльности: NPS, CSAT, CES, CRR, CCR, LTV.

Результаты отразить в табличной форме.

Разработать свои предложения и рекомендации на основе проведенного анализа и теоретического материала по профессиональному модулю ПМ.03 Осуществление продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами.

6.

Оформление отчетных документов о прохождении практики и экспертная оценка результатов ее прохождения.

Оформить отчет по практике в формате презентации PowerPoint, содержащий базовую и информационно-вспомогательную информацию, согласно Приложению 1.

Оформить справку, заверенную подписью и печатью (при наличии) ответственного лица от Профильной организации, содержащую сведения о прохождении практики.

Разместить полностью оформленный комплект отчетной документации по практике в электронной информационно-образовательной среде Университета «Синергия» на платформе lms.synergy.ru руководителю практики от Образовательной организации для экспертной оценки результатов ее прохождения.